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Es ist paradox: Während sich in den kommenden 24 Monaten nach Angaben einer
Unternehmensberatung mehr als zwei Millionen Eigenheimbesitzer eine Solarstromanlage
kaufen wollen, haben die großen Solarfirmen in Deutschland es versäumt, ihre
jeweiligen Vorzüge bei dieser Klientel bekannt zu machen. Der Studie zufolge spielt
die Höhe der Einspeisevergütung kaum noch eine Rolle für die Kaufentscheidung.
(Un)Bekanntheit von Solarunternehmen bei Eigenheimbesitzern
Solarworld
Bosch
35,8
Schott Solar
34,7
Q-Cells
31,4
BP Solar
31,2
S.A.G. Solarstrom
30,4
Sunpower
29
Conergy
27,9
Suntech
23,8
Würth Solar
16,3
Sharp
15,2
Solar-Fabrik
10
SMA
9,2
Sunways
8,4
Solon
7,9
IBC Solar
7,6
Aleo
7
Yingli Solar
6
Centrotherm
5,4
REC Solar 2,4
Angaben in Prozent
Selbst mit der Marke »Solarworld« wissen nur die Hälfte aller deutschen Hausbesitzer etwas anzufangen
50,4
Quelle: Batten & Company; gestützte Befragung unter 505 deutschen Eigenheimbesitzern
larunternehmen aber spielen just diese
Punkte kaum eine Rolle, wie die Unternehmensberater
nach einer Analyse von
Solar-Anzeigen herausgefunden haben.
Differenzierungspotenziale würden dadurch
konsequent verschenkt, so das
harsche Urteil. »Statt dessen kommuniziert
die Mehrheit der Anbieter die Qualität
ihrer Anlagen und Komponenten stereotyp
und somit konsequent am Markt
vorbei«, heißt es weiter. Gleichzeitig werden
Bedenken der Hausbesitzer nicht
aufgenommen – 45 Prozent bezweifeln
beispielsweise, dass sie mit einer Solarstromanlage
Geld sparen können.
Nicht einmal grundlegende Hausaufgaben
scheinen etliche Mitglieder der
Solarklasse gemacht zu haben. Mehr als
ein Drittel der deutschen Hausbesitzer,
die eine Solaranlage auf dem Dach haben,
wissen nicht, von welchem Hersteller
diese stammt.
Auch in der Breite fruchten die Werbeanstrengungen
der Solarunternehmen
allenfalls teilweise: Die Solarworld
AG – sie spielt die Marketingklaviatur am
lautesten – ist nur jedem zweiten Hausbesitzer
bekannt. Marken wie Bosch, Q-
Cells, Schott Solar sind nur einem Drittel
derjenigen ein Begriff, die für eine
Solarstromanlage in Frage kommen. Die
Ironie dabei: Eine gute Marke ist für den
Kauf von Solaranlagen in den vergangenen
zehn Jahren kontinuierlich wichtiger
geworden.
Die Marketingexperten von Batten &
Company raten den Solarunternehmen
daher dazu, ihre Werbung und ihre Informationsangebote
wesentlich stärker
als bislang auf die Bedürfnisse von Endkunden
auszurichten. »Beispielsweise sehen
weniger als zehn Prozent der Interessenten
ihre Fragen auf den Webseiten
der Hersteller beantwortet.« Mehr Geld in
die Kommunikation mit den Kunden zu
stecken sei daher gar nicht das wichtigste,
so der Tenor der Studie. Stattdessen gehe
es zunächst einmal darum, überhaupt zu
verstehen, was das Klientel wolle. Erst
nachdenken, dann handeln also. Genau
diese Maxime hat beim Bau von So-da-
Brücken gefehlt.
Christoph Podewils
PHOTON Juni 2011 69
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