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»
schen Markt die Zähne ausgebissen
hat. »Nach meiner
Erfahrung ist es sehr schwierig,
hier überhaupt Fuß zu fassen«,
sagt auch Steffen Studeny,
Leiter der Q-Cells-Vertretung
in Tokio.
Umfassende Verantwortung
Dabei kämpfen Wechselrichterhersteller
und Modulproduzenten
mit zwei grundsätzlich
unterschiedlichen
Problemen. Derzeit besteht
90 Prozent des Solarstromgeschäfts
in Japan aus Aufdachanlagen.
Die wiederum lassen
sich jedoch nur als komplettes
System verkaufen, bei dem
der Modulhersteller den zentralen
Part übernimmt. »Es ist
üblicherweise so, dass er die
Verantwortung für das gesamte
System trägt«, sagt Yutaka
Yamamoto, Präsident der Japanvertretung
des weltgrößten
Zellherstellers Suntech
Power Corporation: »Wir müssen
einen Kundenservice aufbauen,
eine Hotline einrichten
und jemand rausschicken,
wenn etwas kaputt gegangen
ist.« Ganz egal, ob es sich dabei
um ein Problem bei den Modulen,
den Wechselrichtern
oder dem Montagesystem handelt.
Selbst wenn ein Tier die
Gleichstromkabel durchbeißt,
geht der Anruf zuerst zum Systemanbieter,
dem Modulhersteller.
»Leckende Dächer sind
ein anderes großes Problem«,
sagt Yamamoto, »wir müssen
die Dichtigkeit für zehn, 15
Jahre garantieren.« Und zwar
unter erschwerten Bedingungen,
denn in Japan sollen Aufdachanlagen
nicht nur erdbebensicher
sein, sondern auch
Taifunen unbeschadet widerstehen.
Verkauft werden Aufdachanlagen
durch mühsames
Klinkenputzen. Nach der
Erfahrung von Masaski Kurimoto
kommt bei sieben Versuchen
vielleicht ein Auftrag heraus.
Und das auch nur, wenn
man die Kunden jeweils mehrfach
besucht hat. »Man muss
viele Wege zurücklegen«, sagt
der Chef der Yanegiken Co.
Ltd., einem der größten Anbieter
von Montagesystemen
in Japan, »und es gibt eine
Menge Papierkram, bevor
man alle Genehmigungen bekommt
und die Subventionen
fließen.« Das zu erledigen, ist
in Japan ebenfalls Aufgabe
des Installateurs oder des Systemanbieters,
mit dem er zusammenarbeitet.
So gesehen
relativieren sich die für Hersteller
attraktiven Systempreise
von bis zu 600.000 Yen pro
Kilowatt (rund 5.000 Euro).
»Es gibt noch einen anderen
Grund, warum die Preise in
Japan so hoch sind«, sagt Suntech
Power-Mann Yamamoto:
»Eine Menge Geld steckt in der
Logistik. Das System ist dreistufig:
Wir verkaufen an einen
Großhändler und der verkauft
wiederum an einen Zwischenhändler.«
Und alle wollen etwas
verdienen.
Wechselrichter sind rar
Doch die meisten Firmen
kommen gar nicht so weit,
dass sie sich mit derartigen
Problemen auseinander setzen
müssen. Die erste Einstiegshürde
ist, einen Wechselrichterhersteller
zu finden,
mit dem man ein System zusammenstellt.
Derzeit gibt es
fünf japanische Firmen, die
Wechselrichter produzieren,
vier gehören zu den großen
Modulherstellern des Landes,
die praktisch ausschließlich
für den eigenen Bedarf produzieren.
Übrig bleibt somit
nur Omron K.K., neben der
kürzlich erst zertifizierten
koreanischen LS Industrial
Systems der einzige Produzent,
der seine Wechselrichter
auch auf dem freien Markt
anbietet. »Man braucht sehr
gute Beziehungen, um an genügend
Geräte heranzukommen«,
sagt Yamamoto.
Q-Cells ist seit 2007 in Japan
vertreten, zunächst nur
mit einer Repräsentanz, weil
man zu Zeiten knappen Siliziums
gute Beziehungen zu
seinen Lieferanten pflegen
wollte. Anfang vergangenen
PHOTON Juni 2011 77