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Wirtschaft
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Im März hat Q-Cells die erste Aufdachanlage in Osaka
installiert, der Auftakt für den Versuch, den japanischen
Markt zu erobern
Q-Cells SE
Jahres wurde dann die Niederlassung
eingeweiht. »Wir haben sehr schnell
mitbekommen, dass der Markt durch
die neuen Förderbedingungen der Regierung
interessant wird«, sagt Studeny.
Im Februar 2009 hatte der japanische
Staat entschieden, eine Kombination
aus Einspeisevergütung und Investitionsförderung
wieder einzuführen,
nachdem es zuvor drei Jahre lang gar
keine Subventionen für die Photovoltaik
gegeben hatte. »Wir haben sehr
lange analysiert um zu verstehen, was
man dem Kunden bieten muss, damit er
sich für unser Produkt interessiert«, sagt
Studeny. Wer sich ein Kaufhaus in Tokio
ansehe, könne deutlich den Unterschied
in dem Kaufverhalten zwischen
Japanern und etwa Deutschen sehen:
Heerscharen von Verkäufern kümmern
sich um die Kunden, die intensiv beraten
werden wollen, bevor sie eine Entscheidung
treffen. Studeny: »Japanische
Endkunden stellen extrem hohe
Anforderungen nicht nur an das Produkt,
sondern auch an den Service.«
Das alles glaubt Q-Cells bieten zu
können. Als Partner für die Wechselrichter
habe man sich mit einem großen
namhaften japanischen Hersteller
zusammengetan, dessen Namen Studeny
allerdings nicht nennen möchte. Und
für den Vertrieb versucht das deutsche
Unternehmen aus der Not eine Tugend
zu machen. Weil es bislang nicht gelungen
ist, einen Partner im klassischen
Vertriebskanal zu finden – einen der großen
japanischen Generalübernehmer,
die jährlich Zehntausende Häuser mit
Photovoltaikanlagen als Standardzubehör
bauen –, operieren die Deutschen
mit einem »Q-Cells Meisterklub«. Damit
wollen sie Installateure an sich binden,
die Anlagen für bestehende Häuser direkt
verkaufen. Im März wurde die erste
Q-Cells-Anlage in Osaka installiert, seit
Ende Mai sind die Systeme offiziell auf
dem japanischen Markt zu haben.
Im laufenden Jahr rechnet Studeny
mit einem Installationsvolumen »im
unteren einstelligen Megawattbereich«.
Dabei schätzt er, dass der Markt für Aufdachanlagen
auf privaten Wohnhäusern
2011 ein Volumen von rund einem Gigawatt
Leistung haben wird. Innerhalb
von drei Jahren strebt Q-Cells nach seinen
Worten an, »ein großer Player zu
sein«, was für ihn einen Marktanteil von
über zehn Prozent bedeutet; so viel wie
Suntech Power derzeit bereits absetzt,
womit die Chinesen der größte ausländische
Systemanbieter in Japan sind. Nummer
zwei mit deutlichem Abstand ist die
ebenfalls aus China stammende Canadian
Solar Inc. Suntech Power schaffte
den Markteintritt durch die stufenweise,
2009 abgeschlossene Übernahme der
MSK Corporation, einstmals einer der
größten asiatischen Modulhersteller. Canadian
Solar wiederum hat feste Verträge
mit Generalübernehmern und ist somit
beim Neubaugeschäft gut vertreten.
Hoffen auf mehr Förderung
Welcher Anteil da noch für Q-Cells
bleibt, hängt nicht zuletzt von der
künftigen Marktentwicklung ab. Große
Hoffnungen setzten alle in Japan tätigen
Unternehmen auf eine bereits angekündigte
Ausweitung der Förderung
von Aufdachsystemen auf gewerblichen
und industriellen Komplexen. Nach den
jüngsten Äußerungen des japanischen
Wirtschaftsministers Banri Kaieda, wonach
die erneuerbaren Energien in Japan
nach dem Atomunglück in Fukushima
ein erhebliches Wachstum erwarten
könnten, sei er sich »120-prozentig sicher«,
dass zum neuen Steuerjahr im
April 2012 die neuen Einspeisetarife für
den gewerblichen Sektor in Kraft treten,
sagt Yamamoto. Sollte sich die bislang
diskutierte Höhe der Vergütung von 40
Yen pro Kilowattstunde (0,33 Euro) bewahrheiten,
könne Suntech Power damit
»sehr gut leben«. Ähnlich äußert
sich Studeny: »Alles, was über 40 Yen
liegt, ist extrem attraktiv. Wir sehen
aber einen grundsätzlichen Vorteil im
japanischen Markt in seinem langfristigen
und kontinuierlichen Wachstum.«
So ähnlich muss das auch SMA beurteilen,
jedenfalls unternimmt der weltgrößte
Wechselrichterhersteller gerade
einen neuen Vorstoß, um in Japan zertifiziert
zu werden. Bislang sei allerdings
noch nichts spruchreif, sagt Unternehmenssprecher
Wolfram Eberhardt, »Japan
ist ein sehr schwieriger und unberechenbarer
Markt«. Deshalb hüllt man
sich in Niestetal auch zu allen weiteren
Fragen in Schweigen. Insbesondere dazu,
was man aus den schlechten Erfahrungen
der Vergangenheit gelernt habe. Man
wolle die Konkurrenz nicht auf den Plan
rufen, sagt Eberhardt. Falls es diese Plä-
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PHOTON Juni 2011