Comportamiento-Organizacional-Idalberto-Chiavenato-McGrawhill-2da-Edicion

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PARTE IV • La dinámica de la organización. Macroperspectiva del CO
CUADRO 13.7 Algunos conceptos de negociación
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Es el proceso de intercambio que generalmente ocurre durante una confrontación entre dos partes y permite que éstas lleguen
a una solución. 52
Es un proceso de toma de decisiones entre partes interdependientes que no comparten preferencias idénticas. Por medio de
la negociación, las partes deciden lo que cada una debe dar y recibir en sus relaciones. 53
Es el proceso mediante el cual dos o más partes intercambian activos y acuerdan una tasa de intercambio. En otras palabras,
la negociación se concentra en el acuerdo y los intercambios entre las partes involucradas. 54
sus miembros a interactuar constantemente con colegas
sobre los cuales no se tiene autoridad directa, a fin de
alcanzar objetivos comunes. La búsqueda de acuerdos y
consenso requiere alguna forma de negociación. Se trata
de administrar intereses divergentes y la interdependencia
estructural de la organización, de integrar papeles
diversificados y discordantes a través de medios que
reduzcan esas diferencias y aumenten la convergencia y
la coincidencia. La negociación es una manera de unir
varias cabezas para buscar objetivos comunes.
Concepto de negociación
La negociación y el intercambio se refieren al proceso
de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas
tienen preferencias diferentes. Gran parte de la
comunicación dentro de las organizaciones requiere que
las personas sean capaces de negociar. Las partes involucradas
deben llegar a algún acuerdo o consenso sobre
asuntos que las afectan directa o indirectamente.
La negociación tiene las siguientes características
principales: 55
• Existen por lo menos dos partes involucradas.
• Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses
sobre uno o más asuntos.
• Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas
en torno a un tipo especial de relación voluntaria.
• La relación consiste en discutir la división o el intercambio
de uno o más recursos específicos y/o la resolución
de uno o más asuntos entre las partes o sus
representados.
• Por lo general, una parte expone demandas o propuestas
y la otra las evalúa, y a continuación se hacen
concesiones y contrapropuestas. Así, la negociación
es una actividad secuencial y no simultánea.
Las personas casi siempre trabajan en situaciones de
negociación para encontrar acuerdos y lograr resultados
yuxtapuestos aceptables para las partes involucradas.
La figura 13.7 ilustra los alcances de la negociación.
Sean A y B dos partes que negocian un tema determinado.
Cada una tiene una posición de reserva, que
es el mínimo aceptable para cada una. Todo valor de
x que sea inferior a a impedirá el acuerdo. Por cualquier
valor de x que sea superior al de a, la parte A recibirá
un excedente. Por supuesto, A desea obtener el
mayor excedente posible, mientras tenga una buena
relación con B. Por su parte, B tiene su posición de
reserva b, que es el máximo que pretende conceder.
Cualquier valor de x mayor que b impedirá el acuerdo.
Con cualquier valor de x que sea menor a b, la parte B recibirá
un excedente. Si la posición de reserva de B fuera
menor que la posición de reserva de A; es decir, si a fuera
menor que b, existiría una zona de acuerdo y el convenio
final se determinaría por medio del intercambio. Conocer
la posición de reserva de la otra parte es una gran
ventaja. Casi siempre las partes involucradas procuran
que su posición de reserva parezca más alta (parte A)
o más baja (parte B), como si fuesen un comprador y
un vendedor que discuten el precio de una mercancía.
La claridad con que las partes revelan sus posiciones de
reserva depende de varios factores, como personalidades,
circunstancias de negociación y expectativas sobre
relaciones futuras. 56