A PREGAÇÃO NA IDADE MÍDIA - Luiz Carlos Ramos

Um segundo fator é o “mito da racionalidade humana”: recorrendo a Pascal, Freud e
Jung, Ferrés procura demonstrar que “os homens tendem a acreditar no que desejam acredi-
tar”; e que, “quando se confrontam a emoção e a razão, normalmente é a razão que acaba
por sucumbir” 483 . A racionalidade como ferramenta objetiva não passou de um fetiche do
século XX 484 . A confiança na racionalidade se constitui num fator que impede a lucidez na
análise dos efeitos da comunicação persuasiva, pois “a pessoa age muito menos […] movida
por suas convicções, suas idéias e seus princípios, e muito mais do que pensa movida por
seus sentimentos, seus desejos, seus temores” 485 . No processo comunicativo, estão em jogo
as conspirações das emoções: quando os raciocínios derivam em emoções, o processo é
consciente, mas não o inverso. Quando as emoções derivam em idéias, o processo é geral-
mente inconsciente. Também os processos de racionalização contribuem para camuflar as
razões e impedir a lucidez, pois funcionam como mecanismos de defesa. A pessoa prefere
ter a razão a usá-la, por isso ela dá justificativas aparentemente racionais para suas atitudes
impulsivas e emotivas. Pela racionalização pretende-se “atenuar a angústia produzida pelo
fracasso, pela lesão da auto-estima” — portanto, “a racionalidade”, em muitos casos, “não
seria mais do que uma ilusão” 486 .
Um terceiro fator é o que Ferrés chamou de “mito da consciência”: “a pessoa vive na
ingênua convicção de que controla conscientemente suas decisões e crenças” 487 . Ora, a ra-
cionalidade se move na esfera da consciência, ao passo que “as emoções se movem segui-
damente na esfera do inconsciente” 488 . O subconsciente funciona como uma pré-consciência
que, segundo o princípio do prazer, formulado por Freud 489 , interfere nas decisões e com-
portamentos mediante a tensão entre eros e thanatos, ou o ide e o superego. Esse princípio
do prazer-desprazer é regido pelo pensamento primitivo 490 . O desconhecimento do meca-
nismo de persuasão (racional) e de sedução (emocional) das comunicações persuasivas tor-
483
FERRÉS, 1998, p. 17.
484
Sobre isso, ver DICHTER, Ernest. Las motivaciones del consumidor. 2 ed. Buenos Aires: Columba, Sudamericana,
1970.
485
FERRÉS, 1998, p. 18.
486
Id., ibid., p. 21.
487
FERRÉS, 1998, p. 23.
488
Id., ibid., p. 26.
489
Cf. FREUD, Sigmund. Além do Princípio do Prazer (1920). Ed. Standard Brasileira das Obras Psicológicas
Complets de Sgmund Freud, v. XVIII. Rio de Janeiro: Imago. 1974.
490
Cf. Idem. O ego e o Id. Trad. José Octavio de Aguiar Abreu. Rio de Janeiro: Imago, 1997. 56 p. Pequena
Coleção das Obras de Freud, 14.
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