Comportamiento Organizacional

Estrategia de negociación
• Negociaciones distributivas: Las situaciones tradicionales de ganar –
perder, cantidad fija, donde la ganancia de una de las partes representa que la
otra pierda. En las negociaciones distributivas dominan los estilos de manejo
del conflicto de imposición y de compromiso.
• Negociaciones integrativas: Es la solución conjunta de problemas para
lograr resultados que beneficien a ambas partes. Los estilos de colaboración y
de compromiso de manejo del conflicto, son dominantes en las negociaciones
integradoras.
El proceso de negociación
La negociación consiste de cinco pasos:
• Preparación y planeación: Antes que empieza a negociar ¿Cuál es la
naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación?
¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué
desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?
Usted también querrá preparar una evaluación de l que piensa que son las
metas de la negociación de la otra parte. ¿Qué es probable que pidan? ¿Qué
tan atrincherados podrán estar en su posición? ¿Qué intereses intangibles o
escondidos podrían ser importantes para ellos? ¿Sobre que estarían
dispuestos a realizar acuerdos? Cuando usted pueda anticiparse a la posición
de su oponente, estará mejor equipado para enfrentar sus argumentos con
hechos y números que apoyen su postura.
Utilice la información que ha reunido para desarrollar una estrategia. Como
parte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya y de
la otra parte negociar un acuerdo, determinar el menor valor aceptable para
usted en un acuerdo negociado.
• Definición de las reglas básicas: Una vez realizada planeación y
desarrollado estrategia, está listo para empezar a definir las reglas generales
y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación misma.
¿Quién realizará la negociación? ¿Dónde se llevará a cabo? ¿Qué
restricciones de tiempo, si la hay, se aplicarán? ¿A qué temas estará limitada
la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un
callejón sin salida? Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus
propuestas o demandas iniciales.
• Aclaración y justificación: Tanto usted como la otra parte explicarán
ampliarán, aclararán, apoyarán, y justificarán sus demandas originales. Esto
no tiene que se una confrontación es una oportunidad para educar e informar
por que son importantes y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales.
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