Gewinnung neuer Produktideen durch Anregung von Lieferanten

Empirische Daten der Anregung von Lieferanten 103
Gestaltung der Zusammenarbeit
Nachdem eine Substanz ausgewählt wurde, erfolgt die Zulassung bei den Behörden für
das entsprechende Anwendungsgebiet durch den Lieferanten. Die Kosten hierfür trägt
meistens der Lieferant. Dafür muss die Abnahme einer bestimmten Menge in einem
bestimmten Zeitraum und ab einem bestimmten Zeitpunkt garantiert werden. Hierfür
erhält Beiersdorf wiederum eine bestimmte Exklusivität für die Verwendung und einen
festen Preis, der ggf. an den Ölpreis gekoppelt ist. Diese Preisbindung ist meistens auf
eine bestimmte Zeitspanne beschränkt.
Eine Herausforderung ist oftmals die Abschätzung der benötigten Mengen, insbesondere
bei neuen, innovativen Produkten. Ein Grund hierfür ist u. a. die Einschätzung
der Wirksamkeit. So kann ein Geruchsstoff, wenn dieser nicht nur im
Labormaßstab, sondern großindustriell hergestellt und weiterverarbeitet wird, geringer
oder anders wirken als zuvor im Labor. Auch sind Marktschwankungen und Absatzprognosen,
insbesondere für ganz neue Produkte, mit Unsicherheiten behaftet.
Lieferanten benötigen diese Zahlen, um betroffene Produktionsanlagen ggf. auf- bzw.
umzurüsten.
Die Teilung von finanziellem Risiko und Gewinnmarge zwischen den Partnern wird
gerecht angepasst, je nach Grad und Lokalisierung der Unsicherheiten sowie der
Risikobereitschaft der Partner. So kann eine Exklusivität für die Gesamtdauer des
Patentschutzes vereinbart werden wie auch Konzessionsstrafen, falls bestimmte Abnahmemengen
nicht eingehalten werden. Generell wird eine nachhaltige Win-Win
Situation angestrebt.
Besteht eine Zulassung für die Substanz, beginnt die weitere Umsetzung bei Beiersdorf.
Im Stage-Gate-Prozess ist nun Stage zwei erreicht und die Produktentwicklung und
Marktvorbereitung kann beginnen. Am Ende steht ein erster Produktansatz. Parallel
erfolgt die weitere Entwicklung des Gesamtprodukts. Es folgen der Scale-up der
Produktion sowie der Roll-out.
Nach der Markteinführung kann je nach Erfolg des neuen Wirkstoffs am Markt eine
Ausweitung auf weitere Produktkategorien erfolgen. Dies ist nach Möglichkeit bereits
im Vorfeld bei der Gestaltung der Zusammenarbeit zu klären, damit auch für diese
Kategorien Exklusivitäten vereinbart werden und die zusätzlichen Mengen bereits in
den Absatzmengen und damit in der Preiskalkulation des Lieferanten berücksichtigt
werden können.