Gewinnung neuer Produktideen durch Anregung von Lieferanten

Analyse der Anregung von Lieferanten 159
kompositionen aufgebaut werden können. Um das Marktrisiko vorzeitig zu reduzieren,
werden seitens der Dufthäuser eigene Trendanalysen durchgeführt.
Einen Schritt weiter ging der Lieferant DSM bei der Entwicklung eines Schlankmachers.
Das Unternehmen ist in weitreichende Vorleistung gegangen und hat seinen
Wirkstoff für ein breites Anwendungsgebiet von Milchprodukten entwickelt und zugelassen.
Zur Risikoreduzierung hat es ebenfalls eigene Marktforschungen durchgeführt
und zudem Claims abgesichert, um dem Kunden neben dem Wirkstoff auch Elemente
für ein adaptiertes Marketing verkaufen zu können. Durch das höhere Risiko, das diese
Firmen bereits eingegangen sind, erwarten sie später natürlich eine höhere Beteiligung
an den Chancen.
Bei der Notwendigkeit für Zulassungen chemischer Stoffe entstehen beim Lieferanten
sehr hohe Kosten. Dadurch wird es für kleinere Firmen schwierig, neue Substanzen zu
entwickeln und diese auf den Markt zu bringen. Entsprechend sind diese Firmen stärker
auf Pilotkunden angewiesen, die einen Teil des technischen bzw. rechtlichen Risikos
tragen können. Diese Pilotkunden können durch ihre Marktexpertise zudem das Marktrisiko
reduzieren. Bei Lieferanten, die kein eigenes Risiko tragen können, können die
gesamten Entwicklungsaktivitäten beispielsweise als Auftragsforschung bezahlt
werden. Damit verliert der Lieferant in der Regel die Schutzrechte und spätere Einkünfte
aus Lizenzen. Da Hersteller in einer solchen Konstellation das höhere Risiko
tragen, werden sie auch einen höheren Anteil am Gewinn anstreben. So wird z. B. der
Einkaufspreis des Beschaffungsgutes später geringer ausfallen, als es der Fall wäre,
wenn der Lieferant höhere Risiken getragen hätte.
Es kann festgehalten werden, dass bei der Aufteilung von Risiko und Chancen verschiedene
Gewichtungen vereinbart werden können. Laut den Herstellerfirmen steht
dabei das Ziel im Vordergrund, eine gerechte Win-Win-Situation zu erreichen. Hierzu
stehen verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten zur Verfügung: In Entwicklungs- und
Lieferverträgen können Mindestabnahmemengen und Strafzahlungen festgelegt
werden, der Verkauf von Patenten bzw. die Zahlung von Lizenzen kann vereinbart
werden sowie die Zeiten und Regionen für Exklusivitäten angepasst werden. Weiterhin
kann die Preisbildung des Beschaffungsgutes in Abhängigkeit von der Abnahmemenge
erfolgen oder an den Ölpreis gekoppelt sein.
Für die Verteilung des Gewinnpotenzials und des Risikos lassen sich drei Fälle beschreiben: