Gewinnung neuer Produktideen durch Anregung von Lieferanten
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Kontext der <strong>Anregung</strong> <strong>von</strong> <strong>Lieferanten</strong> 65<br />
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Quelle: Merten, Schmidt et al. (1994)<br />
Abbildung 16: Stimulus-Response-Kommunikationsmodell<br />
3.3.4 Anreize und Motivation zur Beteiligung<br />
Um externe Partner für eine Beteiligung zu motivieren, müssen entsprechende Anreize<br />
geboten werden. Für unterschiedliche Motive und Zielgruppen sollten unterschiedliche<br />
Anreize geboten werden (McClelland et al., 1989). Ein Lieferant, der beispielsweise<br />
dringend seine Produktionsanlage auslasten muss (Volumenbedarf), wird <strong>von</strong> anderen<br />
Anreizen angesprochen als ein Lieferant, der Umsatz und Gewinn steigern möchte oder<br />
ein neues Geschäftsfeld aufzubauen beabsichtigt (Reputation).<br />
Für einen <strong>Lieferanten</strong>, der Umsatz und Gewinn steigern möchte, sind Entwicklungsprojekte<br />
mit entsprechendem Gewinn und Umsatzpotenzial klare Motivatoren für sein<br />
Engagement. In zweiter Reihe mögen Kriterien wie Reputation oder andere strategische<br />
Ziele <strong>von</strong> Interesse sein – die aber nur dann wirksam werden, wenn langfristige<br />
Optionen angeboten werden. Eine wesentliche Rolle spielt hierbei das bereits bestehende<br />
Umsatzvolumen, mit dem Kunden spielen. Mit einem Kunden, der z. B. 60 %<br />
des Umsatzes ausmacht, wird ggf. ein Entwicklungsprojekt eingegangen, welches nicht<br />
unbedingt gewinnbringend ist, aber sekundär die Kundenbindung steigert.<br />
Eine Betrachtung in diesem Sinne sieht den <strong>Lieferanten</strong> als eine rein rational<br />
operierende Organisation mit einer vollständigen Informationslage. Wie im Kapitel<br />
3.2.3 jedoch dargestellt, entscheidet nicht die Organisation als solche, sondern letztlich
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