rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

• Que tu interlocutor diga «no» hará que se sienta a salvo y con el control de la
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y te vea como un vendedor poco de fiar.
situación, así que intenta provocarlo. Al expresar qué es aquello que no quiere, tu
interlocutor define su espacio y acumula confianza y comodidad para escucharte.
Por ello, «¿Es mal momento para hablar?» siempre es mejor que «¿Tiene unos
minutos para hablar?».
A veces la única manera de conseguir que tu interlocutor te escuche y se
implique es forzarle a decir «no». Esto significa que debes etiquetar
erróneamente de forma intencionada alguno de sus sentimientos o deseos, o
plantearle una pregunta ridícula —«Parece que desea que este proyecto
fracase»— que solo pueda ser contestada con una negativa.
Negocia en su mundo. La persuasión no tiene que ver con cómo de brillantes, o
astutos o convincentes seamos. Tiene que ver con que la otra parte se convenza a
sí misma de que la solución que queremos es idea suya. Por tanto, no intentes
ganar a base de lógica ni de fuerza bruta. Haz preguntas que abran caminos hacia
tus objetivos. No se trata de ti.
Si un posible socio te ignora, abórdale con una pregunta orientada al «no», clara
y concisa, que sugiera que estás dispuesto a abandonarle: «¿Se ha dado por
vencido con este proyecto?». Esta pregunta hace milagros.
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