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Sección I: El objetivo
Piensa en diversos escenarios, mejores y peores, pero anota solo el objetivo que
representa la mejor de las posibilidades.
Generalmente los expertos en negociación te dirán que te prepares haciendo una lista
que contenga tu mínimo, lo que realmente quieres conseguir, cómo vas a intentar
conseguirlo y algunos contraargumentos a los argumentos de la otra parte.
Pero esta preparación típica tiene diversos fallos. Carece de imaginación, y lleva a la
predecible dinámica regateadora de oferta/contraoferta/punto medio. En otras palabras,
da resultados, pero a menudo son mediocres.
El punto fuerte de la dinámica tradicional de la preparación —y su mayor talón de
Aquiles— es una cosa llamada BATNA.
Roger Fisher y William Ury acuñaron el término en su best seller de 1981 Obtenga el
sí, y son las siglas de Best Alternative To a Negotiated Agreement (Mejor Alternativa a
un Acuerdo Negociado). Básicamente, es la mejor opción posible de la que dispones
cuando la negociación fracasa. El último recurso. Imagina que estás en un concesionario
intentando vender tu viejo BMW serie 3. Si ya tienes a alguien que te ha hecho una
oferta por escrito de 10.000 dólares, esa será tu BATNA.
El problema de la BATNA es que hace que los negociadores tiren a la baja. Los
investigadores han demostrado que el ser humano tiene una capacidad limitada para
mantener la concentración en situaciones complejas y estresantes, como es el caso de las
negociaciones. Por tanto, una vez que la negociación está en marcha, tendemos a gravitar
hacia el punto que tiene mayor significación psicológica para nosotros.
En ese contexto, obsesionarse con una BATNA la convierte en tu objetivo, y por tanto
fija el límite superior de lo que vas a pedir. Después de haberte pasado horas preparando
una BATNA, tiendes a conceder mentalmente cualquier cosa que esté más allá de ella.
Está claro que tirar a la baja resulta muy tentador. La autoestima es un factor a tener
en cuenta en la negociación porque mucha gente se fija objetivos modestos para
protegerla. Cuando tiras a la baja es más fácil reclamar la victoria. Por eso muchos
expertos en negociación afirman que mucha gente que tiene un objetivo en el que salgan
ganando ambas partes en realidad lo que tiene es mentalidad de ganancia débil. Este tipo
de negociador se centra en su mínimo y ahí es donde termina.
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