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necesitarás un plan que incluya un punto de anclaje extremo, preguntascalibradas y ofertas bien definidas. Recuerda: 65 %, 85 %, 95 %, 100 %. Losaumentos decrecientes y terminar con cifras no redondas hará que tu interlocutorcrea que te está sacando todo lo que tienes, cuando en realidad estaréis llegando ala cifra que tú quieres.230
10Encuentra el cisne negroA las once y media de la mañana del 17 de junio de 1981, un bello día primaveral conuna temperatura de 21 grados y una insistente brisa del oeste, un hombre de treinta ysiete años llamado William Griffin salió de su habitación en el segundo piso de la casade sus padres en Rochester (Nueva York), donde vivía, y bajó la escalera desgastada porlas pisadas que llevaba al salón.Cuando llegó abajo, se detuvo un momento y después, sin mediar palabra, ejecutó tresdisparos. Mató a su madre y a un manitas que estaba colocando el papel pintado e hirióde gravedad a su padre. El sonido reverberó en el espacio cerrado.Después, Griffin salió de casa y disparó contra un trabajador y otros dos transeúntesmientras se dirigía al banco del barrio, el Security Trust Company. Cuando entró, lagente empezó a salir del banco corriendo. Griffin tomó como rehenes a nueve empleadosde la entidad bancaria y ordenó a los demás que abandonaran el lugar.Durante las siguientes tres horas y media, Griffin mantuvo un tenso tira y afloja con lapolicía y los agentes del FBI durante el cual hirió a los dos policías que llegaron primeroalertados por la alarma silenciosa del banco, y disparó a otras seis personas que pasabancerca de allí. Griffin disparó tantas ráfagas —más de cien en total— que la policía tuvoque utilizar un camión de basura para cubrir a uno de los oficiales al rescatarlo.A las dos y media, Griffin metió a los nueve empleados del banco en un pequeñodespacho y le dijo a la directora que llamara a la policía y les diera un mensaje.Fuera, el agente del FBI Clint Van Zandt observaba mientras el oficial de la policía deRochester Jim O’Brien cogía el teléfono.—O se presentan en la puerta principal del banco a las tres en punto y se enfrentan a élen un duelo en el aparcamiento —balbució la directora entre lágrimas—, o empezará amatar a los rehenes y a echar sus cuerpos a la calle.231
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Para mi madre y mi padre,que me dem
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Me sentí honrado. Y asustado. Mnoo
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lamentables. En octubre de 1993 pub
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mejores escuelas del país siguió
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Este libroComo en un edificio, este
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bombas en los túneles de Holland y
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Cómo confrontarse con alguien —y
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La primera vez que lo intentes, el
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