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distinta que defiende sus objetivos en realidad ayuda a inyectar energía en el proceso de
resolución de problemas de forma colaborativa. Los negociadores hábiles tienen un
talento nato para emplear el conflicto de forma que continúe la negociación sin
convertirse en una batalla personal.
Recuerda, presionar por aquello en lo que crees no es egoísta. No es acoso. No es solo
ayudarte a ti mismo. Tu amígdala, la parte del cerebro que procesa el miedo, intentará
convencerte de que te rindas, de que huyas, bien porque el otro tiene razón o bien porque
te estás comportando cruelmente.
Pero si eres una persona honesta y decente que busca obtener un resultado razonable,
puedes ignorar a tu amígdala.
Con el estilo de negociación que se enseña en este libro —una búsqueda enfática,
centrada en la información, del mejor de los tratos posibles— lo que estarás intentando
hacer es descubrir el valor. Punto. Ni intimidar ni humillar a nadie.
Sí, cuando plantees preguntas calibradas estarás llevando a tu interlocutor hacia tus
objetivos. Pero también lo estarás invitando a que examine y sea capaz de articular qué
es lo que quiere y por qué y cómo puede conseguirlo. Le estarás pidiendo creatividad y,
por tanto, empujándole hacia una solución colaborativa.
Cuando compré mi 4Runner rojo, sin duda supuso una decepción para el vendedor
pues le dejé una comisión menor de la que le habría gustado. Pero le ayudé a conseguir
su cuota y sin duda pagué más por el coche de lo que el concesionario le había pagado a
Toyota. Si yo solo hubiera querido «ganar», humillarle, le habría robado el coche.
Así que voy a dejarte con una petición: ya sea en la oficina o en la cena familiar, no
esquives el conflicto cuando este sea honesto y claro. Te hará conseguir el mejor coche
al mejor precio, un salario más alto y una donación mayor. También salvará tu
matrimonio, tu relación de amistad y a tu familia.
Uno solo puede convertirse en un negociador excepcional, y en una gran persona,
escuchando y hablando claramente y desde la empatía, tratando a la parte contraria —y
tratándose a uno mismo— con dignidad y respeto, y, sobre todo, siendo honesto respecto
a lo que uno quiere y a lo que uno puede —y no puede— hacer. Toda negociación, toda
conversación, cada momento de la vida es una serie de pequeños conflictos que, bien
gestionados, pueden elevarse hasta alcanzar una belleza creativa.
Dales la bienvenida.
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