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problemas de Aaron, pero lo que estábamos haciendo era conocerlo mejor y hacerle
perder el tiempo. Como puede apreciarse, es mejor no chocar cabeza con cabeza
respondiendo violentamente a la agresividad de secuestradores como el de Alastair; en
lugar de eso, lo adecuado es recurrir a preguntas del tipo «¿qué?» y «¿cómo?» para
evitar entrar en juegos de ofertas o ajustar tu propia posición negociadora. Hay que
esquivar el golpe y desgastar.
Finalmente, tras varios días de regateo sobre la cantidad diaria que demandaba el
captor, Aaron logró pactar una pequeña cantidad y accedió a depositar una parte de los
fondos en su cuenta bancaria. Tras efectuar ese pago parcial, Aaron dio con el modo de
enfrentarse al taxista de manera no directa, usando una pregunta calibrada del tipo
«cuando..., ¿qué?».
—Cuando nos quedemos sin dinero, ¿qué pasará? —preguntó.
El secuestrador hizo una pausa.
—No pasará nada —respondió finalmente.
¡Sí!
Sin darse cuenta del acuerdo al que acabábamos de llegar, nuestro asesino acababa de
prometer que no haría daño a Alastair. Una serie repetitiva de preguntas del tipo «¿qué?»
y «¿cómo?» puede imponerse a la táctica agresiva de un adversario manipulador.
Como puede observarse en este último intercambio, las charlas prolongadas del
secuestrador y Aaron casi habían convertido a este último en un amigo. Con el tiempo, el
secuestrador había bajado la guardia y no le importaba pasar tiempo al teléfono con su
«amigo». Finalmente, los investigadores de la policía nacional filipina rastrearon la línea
telefónica hasta una casa y la asaltaron. Ni el secuestrador ni Alastair estaban allí, pero sí
la mujer del primero, que indicó a la policía otra casa de la que eran propietarios. La
policía asaltó el otro domicilio, liberó a Alastair y arrestó al secuestrador.
Existen muchas otras herramientas, tácticas y formas sutiles de comunicación verbal y
no verbal encaminadas a comprender el estado mental de la otra parte y a influir sobre
ella. A medida que explico algunas, me gustaría que te tomaras un momento para
interiorizar lo que has leído. Son herramientas que pueden ayudar a los negociadores
observadores a salirse con la suya.
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