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un camello.
Y ahora analicemos esta estrategia de venta. Está diseñada para llegar al «sí» a toda
costa, como si el «no» fuera la muerte. Y para muchos de nosotros lo es. Le damos al
«no» un montón de connotaciones negativas. Hablamos del rechazo que implica el «no»,
del miedo a escucharlo. «No» es la palabra negativa por antonomasia.
Pero, después de todo, el «sí» constituye a menudo una respuesta sin sentido que
oculta objeciones más profundas (y «quizá» es aún peor). Luchar encarnizadamente por
un «sí» no hace que el negociador esté más cerca de ganar; lo único que hace es molestar
a la otra parte.
Por tanto, si el «sí» puede llegar a ser tan incómodo y el «no» todo un alivio, ¿por qué
hemos convertido a uno en un fetiche y demonizado al otro?
Es justo al contrario. Para un buen negociador el «no» es oro puro. Esa negativa
ofrece una gran oportunidad para que ambas partes puedan clarificar lo que realmente
quieren por medio de la eliminación de lo que no quieren. El «no» es una elección
segura que mantiene el statu quo y te ofrece un oasis temporal de control.
En algún punto del proceso, todo negociador tiene que aprender a lidiar con el «no».
Cuando llegues a descubrir la dinámica psicológica que hay detrás del «no», esa palabra
llegará a encantarte. No se trata tan solo de perderle el miedo, sino de llegar a entender lo
que puede hacer por ti y de qué modo puedes cerrar acuerdos a partir de ella.
A menudo, las palabras «sí» y «quizá» no tienen ningún valor. Pero un «no» siempre
cambia la conversación.
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