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Fíjate en lo retorcido de la maniobra: en lugar de mostrar sus libros o de negarse
abiertamente a hacerlo, los dueños desviaron el foco para ponerlo sobre el concepto
supuestamente deficiente que el sindicato de jugadores tenía de lo que es «justo».
Cuando te encuentres en una situación como esta, la mejor reacción es lanzar otra
bomba J como la que te acaban de tirar. «¿Justa?», puedes responder, haciendo una
pausa para que el poder de la palabra caiga sobre la contraparte como ella intentaba
usarla contra ti: «Parece que, en efecto, estáis en disposición de aportar las pruebas que
demuestran que lo es», lo que implica que deben mostrar sus libros o, en su defecto,
aportar información que o bien no sostendrá su pretensión de justicia, o bien te
proporcionará más datos con los que seguir trabajando en la negociación. De primeras, el
ataque ya ha sido neutralizado.
El último uso de la bomba J es mi favorito porque es positivo y constructivo. Crea las
condiciones necesarias para una negociación honesta y empática.
He aquí cómo lo empleo yo: en una etapa temprana de una negociación, siempre digo
a la otra parte: «Quiero que sientas en todo momento que te estoy tratando de forma
justa, así que te pido por favor que si en algún momento crees que no lo estoy haciendo
me lo digas, y veremos cómo resolverlo».
Es más sencillo y más claro abordar el asunto así y prueba a la otra parte que soy un
negociador honrado. Con esa afirmación, dejo que la gente sepa que conmigo pueden
usar esa palabra si lo hacen con honestidad. Como negociador, debes granjearte la
reputación de ser justo. Tu reputación te precede. Así que deja que lo haga de una
manera que te abone el terreno para el éxito.
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