rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

y de pronto, sin previo aviso, se ofreció a salir del banco. Quizá pensó que podía
cogernos con la guardia baja otra vez. Lo extraño de su repentina aparición es que
parecía estar mirando a su alrededor, examinando la escena, como si aún pensara que de
algún modo podía evitar ser capturado. Hasta el momento en el que los policías le
pusieron las esposas, su mirada iba de un lado a otro. Tenía un montón de focos sobre él,
estaba completamente rodeado, pero en alguna parte de su mente intrigante aún pensaba
que podía tener una oportunidad.
Fue un día muy muy largo, pero en los registros quedó como ejemplo de éxito. Nadie
resultó herido. Los malos terminaron en la cárcel. Y yo salí de la experiencia con una
sensación de humildad ante todo lo que aún me faltaba por aprender. Pero al mismo
tiempo descubrí y me sentí inspirado por el poder de lo emocional, del diálogo y de la
caja de herramientas en desarrollo del FBI, llena de tácticas psicológicas diseñadas para
influir y persuadir a casi cualquier persona en casi cualquier situación.
En las décadas que han pasado desde mi iniciación en el mundo de las negociaciones a
vida o muerte, una y otra vez me he visto sorprendido por lo valiosos que pueden ser
estos enfoques de apariencia sencilla. La habilidad para meternos en la cabeza —y
finalmente en la piel— de nuestro contrario depende de estas técnicas y de lo dispuestos
que estemos a modular nuestro enfoque, según van apareciendo nuevos indicios a lo
largo del proceso. Cuando he trabajado con estudiantes y ejecutivos para desarrollar
estas habilidades, siempre he intentado reforzar el mensaje de que lo fundamental en una
negociación de éxito no es tener razón, sino la mentalidad adecuada.
49