rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Esto puede hacerse diciendo directamente, con un tono de voz alentador: «Dejemos a
un lado por un momento la cuestión del precio y hablemos de aquello que hará que este
sea un buen trato». O puedes abordarlo de forma más oblicua, preguntando: «¿Qué otra
cosa podrías ofrecer para que ese precio terminara resultando bueno para mí?».
Y si la otra parte te empuja a que te pronuncies primero, sal de su encerrona. En lugar
de dar un precio, haz alusión a un número increíblemente alto que podría establecer otra
persona. Una vez una cadena hospitalaria quiso que le diera yo primero mi precio, y dije:
«Bueno, si vas a la Escuela de Negocios de Harvard te cobrarán 2.500 dólares al día por
alumno».
Sin importar lo que pase, aquí el objetivo es sonsacarle información al interlocutor, y
permitirle que sea el primero en lanzar el punto de anclaje te permitirá tantearlo. Todo lo
que tienes que aprender es cómo encajar el primer golpe.
Uno de mis alumnos del MBA de Georgetown, un tipo llamado Farouq, demostró cómo
no arredrarse después de recibir un golpe cuando fue a solicitar a la decana fondos para
celebrar un gran evento de antiguos alumnos en Dubái. Era una situación desesperada,
porque necesitaba 600 dólares y ella era su último recurso.
En la reunión, Farouq le contó a la decana lo contentos que estaban los alumnos con la
idea del viaje y lo beneficioso que esto sería para la rama del MBA de Georgetown en la
región.
Antes de que pudiera terminar siquiera, la decana le interrumpió.
—Me gusta el viaje que estáis organizando —le dijo—. Pero tenemos un presupuesto
muy ajustado y no puedo autorizar más de 300 dólares.
Farouq no esperaba que la decana se pronunciara tan rápido. Pero las cosas no siempre
salen según los planes.
—Es una oferta muy generosa, dado lo limitado del presupuesto, pero no veo claro
cómo podría ayudarnos a organizar una recepción para los antiguos alumnos de la región
—dijo Farouq, reconociendo los límites que ella ponía, pero diciéndole que «no» sin
usar esa palabra. Y entonces soltó su punto de anclaje extremo—. Tengo una cifra muy
alta en mente: lo que necesitamos son 1.000 dólares.
Como esperaba, el punto de anclaje extremo sacó a la decana de su límite enseguida.
—Eso está fuera de mi alcance y estoy segura de que no puedo autorizarlo. Sin
217