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que todos ganaran dinero, lo que obligó a Angela a admitir que no veía forma de hacerlo
sin recortar el número de trabajadores de ABC.
Varias semanas después, el contrato fue modificado para recortar los honorarios de
ABC, lo que reportó a la empresa de Anna un millón de dólares que sacaron al contrato
de los números rojos. Pero lo más sorprendente para Anna fue la reacción de Angela al
final de la reunión. Después de que Anna hubiera reconocido que sabía que le había dado
malas noticias y que se hacía a la idea de lo enfadada que debía de estar, Angela
contestó:
—La situación no es buena, pero agradecemos que seáis conscientes de lo que pasa.
No tenemos la sensación de que nos estéis maltratando. Ni de que seáis «el contratista
sin escrúpulos».
¿La reacción de Anna al ver cómo se había resuelto? «Madre mía, ¡esto funciona de
verdad!»
Tenía razón. Como acabamos de ver, lo bueno de ir directos a por la negatividad es
que nos lleva hasta la zona segura de la empatía. Todos tenemos una necesidad inherente
de ser comprendidos, de conectar con la persona que está frente a nosotros en la mesa.
Eso explica la razón por la que, una vez que Anna hubo etiquetado los miedos de
Angela, el primer instinto de esta fue añadir matices y detalles a estos miedos. Y ese
nivel de detalle permitió a Anna conseguir lo que quería de esa negociación.
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