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como finalmente han llegado a descubrir las legiones de licenciados que han seguido lasenseñanzas del libro sobre negociación más famoso del mundo, Obtenga el sí, lo másprobable es que, si lo que estamos escuchando es la palabra «sí», signifique que nohemos conseguido llegar a ese punto.Como pronto descubrirás, las dos palabras más dulces que se pueden escuchar encualquier negociación son una variación de «eso es» o «así es».106
Crea una epifanía sutilYo era el hombre perfecto para el caso Schilling. Había pasado algún tiempo en Filipinasy tenía una amplia experiencia en terrorismo de la época que pasé en Nueva Yorkasignado a la JTTF, las Fuerzas Especiales Antiterroristas Conjuntas.Pocos días después del secuestro de Schilling, volé a Manila con mi compañero ChuckRegini para dirigir las negociaciones. Junto con Jim Nixon, el oficial de mayor rango delFBI en Manila, nos entrevistamos con los jefazos del ejército filipino. Accedieron adejarnos guiar las negociaciones y nos pusimos a trabajar. Uno de nosotros estaría acargo de la estrategia de negociación del FBI y, consecuentemente, del gobiernoestadounidense. Ese fue mi papel. Con la ayuda de mis colegas, mi trabajo consistía endesarrollar la estrategia, conseguir que se aprobara e implementarla.A raíz del caso Schilling me convertí en el principal negociador de secuestrosinternacional del FBI.Nuestro principal adversario era Abu Sabaya, el líder rebelde, que estaba al mando de lasnegociaciones del rescate de Schilling. Sabaya era un veterano del movimiento rebelde ytenía un pasado violento. Parecía sacado de una película, era un asesino terroristasociópata. Tenía todo un historial de violaciones, asesinatos y decapitaciones. Le gustabagrabar sus hazañas sangrientas y mandar los vídeos a los medios filipinos.Sabaya siempre llevaba gafas de sol, un pañuelo en la cabeza, una camiseta negra ypantalones de camuflaje. Creía que todo eso hacía de él una figura deslumbrante. En lasfotos que existen de los terroristas de Abu Sayyaf en este período, siempre aparece unoque lleva gafas de sol. Ese es Sabaya.Sabaya adoraba la atención de los medios. Los periodistas filipinos tenían línea directacon él. Le llamaban y le hacían preguntas en tagalo, su lengua materna. Él les contestabaen inglés porque quería que el mundo escuchara su voz por la CNN. «Deberían haceruna película sobre mí», les decía a los periodistas.Para mí, Sabaya era un despiadado hombre de negocios con un ego tan grande comoTexas, un verdadero tiburón. Sabaya sabía que estaba jugando a un juego de mercado.En Jeffrey Schilling tenía un activo valioso. ¿Cuánto podría sacar por él? Lo iba a107
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Me sentí honrado. Y asustado. Mnoo
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lamentables. En octubre de 1993 pub
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bombas en los túneles de Holland y
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Cómo confrontarse con alguien —y
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La primera vez que lo intentes, el
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