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5. USA NÚMEROS RAROS AL HABLAR DE CIFRAS
Todos los números tienen un impacto psicológico que va más allá de su valor objetivo. Y
no estoy hablando de lo atractivo que pueda parecerle a alguien el número el 17 porque
está convencido de que le da suerte. A lo que me refiero es a que, dentro de una
negociación, algunos números suenan más inamovibles que otros.
Lo más importante es tener en cuenta que los números acabados en cero dan la
impresión de ser, inevitablemente, ofertas provisionales, estimaciones de las que parece
fácil apear a quien las vierte. Pero si lanzamos cifras que están muy lejos de ser redondas
(pongamos, 37.263), da la impresión de que son el resultado de un cálculo concienzudo.
Esa clase de números suenan serios y definitivos, y podemos emplearlos para fortalecer
nuestra posición negociadora y apuntalar las ofertas.
6. SORPRENDE CON UN OBSEQUIO
Una forma de predisponer a la otra parte a adoptar una actitud más generosa consiste en
anclar primero la negociación en una cifra extrema y, a continuación, tras su previsible
negativa, ofrecer un regalo inesperado al margen de lo que se discute.
Los gestos conciliadores y sorprendentes como este pueden resultar muy eficaces
porque introducen en la situación una dinámica de reciprocidad: la otra parte siente la
necesidad de compensar ese gesto generoso. Subirán su oferta de repente o se
comprometerán a corresponder esa amabilidad en un futuro. La gente se siente obligada
a pagar también esa clase de deudas.
Analicemos esto desde la perspectiva de la política internacional. En 1977, el
presidente egipcio Anwar el Sadat impulsó las negociaciones del tratado de paz entre
Egipto e Israel dirigiéndose por sorpresa a la Knéset, el Parlamento israelí, un gesto de
generosidad que no conllevaba ninguna cesión pero que supuso un paso adelante muy
significativo para la paz.
De vuelta en Haití. Pocas horas después de que los secuestradores hubieran apresado a la
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