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Tercer error: Tienen otros intereses
Recordemos a William Griffin, el primer hombre de la historia de Estados Unidos que
mató a un rehén en la fecha límite.
Lo que el FBI y los negociadores policiales presentes en la escena del crimen no
sabían era que su interés principal no consistía en negociar un trato para liberar a los
rehenes a cambio de dinero. Quería que lo matara un policía. Si hubieran sido capaces de
desenterrar ese interés oculto, podrían haber evitado parte de la tragedia de aquel día.
La presencia de intereses ocultos no es tan rara como se puede pensar. A menudo, tu
contraparte rechazará tus ofertas por razones que no tienen nada que ver con la validez
objetiva de estas.
Puede que un cliente esté retrasando la compra de tu producto para que la factura le
llegue después del cierre del año, aumentando así las posibilidades de que le asciendan.
O quizá un empleado decida dimitir en mitad de un proyecto importante para su carrera,
y justo antes de recibir los bonus, porque se ha enterado de que sus colegas están
ganando más dinero. Para ese empleado la justicia es un interés tan alto como el dinero.
Sean cuales sean los detalles específicos de la situación, ninguna de estas personas
estará actuando de forma irracional. Simplemente obedecen a necesidades y deseos que
tú aún no entiendes, pues ven el mundo en función de sus propias reglas. Tu trabajo es
sacar estos cisnes negros a la luz.
Como hemos visto, cuando reconoces que la contraparte no está actuando de forma
irracional, sino que simplemente está mal informada, constreñida u obedece a intereses
que aún no conoces, tu campo de acción se expande enormemente. Y eso te permite
negociar con mucha más eficacia.
He aquí algunas formas de desvelar esos poderosos cisnes negros.
VERSE CARA A CARA
Es muy difícil desvelar los cisnes negros si no estás en la mesa de negociación. No
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