rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Los correos electrónicos injuriosos cesaron. De hecho, no hubo más correos electrónicos.
Y cuando no hay comunicación, siempre es mala señal.
Unos meses después de aquellas dolorosas conversaciones, el cliente pidió un
importante replanteamiento del proyecto y la empresa de Anna se vio ante la posibilidad
de perder una gran cantidad de dinero si ABC no accedía a realizar más recortes. Dado
que ABC no estaba cumpliendo su parte del acuerdo, la empresa de Anna habría tenido
razones de peso para romper el contrato con ABC. Pero eso habría dañado la reputación
de la empresa de Anna con un cliente muy importante, y habría supuesto litigios por
parte de ABC.
En este escenario, Anna tuvo que organizar una reunión en la que ella y sus socios
pensaban informar a ABC de que sus fondos iban a quedar reducidos a tres trabajadores.
Era una situación delicada, pues ABC ya estaba insatisfecha con el anterior recorte.
Aunque normalmente Anna era una negociadora agresiva y confiada, la preocupación
por estas negociaciones le quitó el sueño durante semanas. Tenía que conseguir
concesiones y al mismo tiempo mejorar la relación. No era tarea sencilla, ¿no?
Para preparar la reunión, lo primero que hizo Anna fue sentarse con su socio en la
negociación, Mark, y hacer una lista con todo lo negativo que ABC les podía achacar. La
relación se había estropeado mucho tiempo antes, así que la lista era enorme. Pero las
acusaciones de mayor envergadura eran fáciles de detectar:
«Sois el clásico gran contratista que intenta sacar del acuerdo a la parte pequeña.»
«Nos prometisteis que tendríamos esta cantidad de trabajo y habéis incumplido la
promesa.»
«Podríais habernos hablado de este problema hace semanas para que estuviéramos
preparados.»
Después, Anna y Mark se turnaron para hacer el papel de ambas partes, uno de ellos
hacía de ABC y el otro desarmaba las acusaciones con etiquetas anticipatorias.
—Cuando acabemos vais a pensar que somos el gran contratista sin escrúpulos —dijo
Anna, con una cadencia pausada y una entonación natural.
—Parece que lo que sentís es que este trabajo se os prometió desde el principio —
siguió Mark.
Lo ensayaron frente a un observador, perfeccionando su ritmo, decidiendo en qué
punto iban a etiquetar cada uno de sus miedos y planeando cuándo incluir pausas
significativas. Era puro teatro.
73