rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

mandarían a paseo. Así que llamé a cada uno de ellos y les solté de buenas a primeras
una autoacusación.
—Tengo que hacerte una propuesta malísima —les decía, y esperaba a que me
pidieran que continuara—. Cuando cuelgues vas a pensar que soy un empresario muy
cutre. Vas a pensar que no tengo ni idea de planificar ni de presupuestar. Vas a pensar
que Chris Voss es un bocazas. Su primer proyecto fuera del FBI y mete la pata. No sabe
dirigir una operación. Puede que incluso me haya mentido.
Después, una vez que había anclado sus emociones en un campo minado de bajas
expectativas, jugaba con su aversión a la pérdida.
—Aun así, prefiero hacerte la propuesta a ti antes de tantear a otros.
Súbitamente, la llamada no iba de que les iba a rebajar la oferta de 2.000 a 500
dólares, sino de no perder esos 500 que acabarían en manos de otra persona.
Todos y cada uno de ellos aceptaron la propuesta. No hubo contraofertas ni quejas.
Ahora bien, si no hubiera anclado sus emociones en unas expectativas tan bajas, su
percepción de la oferta de 500 dólares habría sido completamente diferente. Si me
hubiera limitado a llamar y a decir: «Puedo ofrecerte 500 al día, ¿qué te parece?», se lo
habrían tomado como un insulto y habrían tirado el teléfono.
2. DEJA QUE LA OTRA PARTE LLEVE LA INICIATIVA... LA MAYORÍA DE LAS VECES
Las ventajas de anclar las emociones de la otra parte a la hora de moldear su realidad son
claras. Pero hablar el primero no es necesariamente lo mejor cuando se trata de negociar
un precio.
Cuando el famoso director de cine Billy Wilder se reunió con el también célebre autor
de novela negra Raymond Chandler para escribir el clásico de 1944 Perdición, Chandler
era nuevo en Hollywood. Pero llegó a la cita preparado para negociar y fue él quien hizo
la primera oferta a Wilder y al productor de la película. Se tiró un farol, pidió 150
dólares a la semana y avisó a Wilder de que le llevaría unas tres semanas terminar el
proyecto.
A Wilder y al productor les costó no partirse de risa allí mismo, ya que habían
planeado pagar a Chandler 750 a la semana y sabían que se tardaban meses en escribir el
guión de una película. Afortunadamente para Chandler, Wilder y el productor valoraban
139