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la vida para probar con nosotros?». Como siempre, emplear un tono de voz que muestre
respeto y deferencia es fundamental.
Si no es para casos similares, conviene evitar el «por qué» como si fuera un hierro
candente. Ni tocarlo.
Contar con tan solo un par de palabras para abrir la conversación no parece un gran
arsenal, pero, créeme, el «qué» y el «cómo» pueden usarse para calibrar prácticamente
cualquier pregunta. «¿Crees que esto te gustaría?» se puede transformar en «¿Qué
opinión te merece esto?» o «¿Cómo lo ves?». Puedes incluso preguntar: «¿Qué es lo que
no ves de esto?», y probablemente saques algo de información útil del interlocutor.
Incluso una pregunta tan agresiva como «¿Por qué has hecho eso?» puede calibrarse y
convertirse en «¿Qué te impulsó a hacerlo?», restando emotividad y rebajando el nivel
acusatorio de la pregunta.
Conviene hacer preguntas calibradas desde el principio de la negociación y hacerlo a
menudo. Algunas de ellas pueden emplearse en el arranque de casi cualquier tipo de
negociación. «¿Cuál es el mayor obstáculo al que nos enfrentamos?» es una de ellas.
Hace que la otra parte te muestre algo sobre ella, algo crítico para toda negociación
porque toda negociación consiste en recabar información.
He aquí algunas preguntas calibradas que yo empleo en prácticamente cualquier
negociación, dependiendo de la situación:
• ¿En qué sentido esto es importante para ti?
•
•
•
•
•
¿Cómo puedo contribuir a hacer que esto sea mejor para ambos?
¿Cómo te gustaría que procediera?
¿Qué es lo que nos ha conducido hasta esta situación?
¿Cuál es el objetivo?/¿Qué estamos intentando conseguir aquí?
¿Cómo se supone que voy a hacer eso?
Lo que debe estar implícito en cualquier pregunta calibrada bien diseñada es que tú
quieres lo mismo que tu interlocutor pero necesitas de su inteligencia para resolver el
problema. Funciona especialmente bien con interlocutores muy agresivos o egocéntricos.
No solo estás pidiendo ayuda implícitamente (apelando a la buena voluntad de la otra
parte para que baje las defensas), sino también construyendo una situación en la que un
interlocutor que era previamente recalcitrante empieza a emplear sus recursos
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