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Encajar los golpes
Los enfoques académicos sobre la negociación tienden a tratar el regateo como un
proceso racional vacío de emociones. Suelen hablar de la Zona de Acuerdo Posible, que
es aquella en la que se solapan la zona del comprador y la del vendedor. Digamos que
Tony quiere vender su coche y no lo hará por menos de 5.000 dólares y Samantha quiere
comprarlo y no lo hará por más de 6.000. La Zona de Acuerdo Posible está entre los
5.000 y los 6.000. En algunas negociaciones hay Zona de Acuerdo Posible y en otras no.
Todo es muy racional.
O eso quieren hacernos creer.
Pero desengañémonos. En una sesión de regateo real, los negociadores estrella no
usan la Zona de Acuerdo Posible. Los negociadores con experiencia suelen abrir con una
oferta ridícula y un punto de anclaje extremo. Y si no estás preparado para manejarlo,
perderás toda tu seguridad y te lanzarás directamente a tu máxima oferta. La naturaleza
humana es así. Como dijo una vez el gran pugilista y mordedor de orejas Mike Tyson:
«Todo el mundo tiene un plan hasta que les dan un puñetazo en la boca».
Como negociador bien preparado que sabe buscar información y se dedica a recogerla
incansablemente, te viene bien que la otra persona dé primero su precio, así podrás ver
su jugada. Terminarás agradeciendo ese punto de anclaje extremo. Pero es una táctica
poderosa y tú eres humano: tus emociones pueden desbordarse. Si lo hacen, hay formas
de capear el temporal sin que termines apostando contra ti mismo ni respondas enfadado.
Una vez que aprendas estas tácticas, estarás preparado para aguantar el golpe y
devolverlo con estilo.
En primer lugar debes desviar el golpe de una forma que deje al descubierto a tu
interlocutor. Los negociadores de éxito saben decir «no» de alguna de las muchas formas
de las que ya hemos hablado («¿cómo se supone que puedo aceptar esto?») o desviar el
anclaje con una pregunta como: «¿Adónde estamos intentando llegar?». Respuestas
como estas son buenas maneras de desviar la atención de tu interlocutor cuando sientas
que te está poniendo en un compromiso.
También puedes responder al anclaje del tipo «puñetazo en la boca» haciendo pivotar
los términos. Lo que quiero decir es que cuando sientas que te están arrastrando a un
regateo puedes desviar la conversación llevándola hacia las cuestiones no monetarias
que hacen que cualquier precio final funcione.
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