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cifras de ingresos muy bajas. A cada pregunta se respondía «sí», pero la respuesta final
era invariablemente «no».
Y entonces en mi clase Ben leyó el libro De entrada, diga no, de Jim Camp, y empezó
a preguntarse si el «no» podría ser una herramienta para aumentar las donaciones. Ben
sabía que iba a ser difícil convencer a sus recaudadores voluntarios de que amablemente
dieran la posibilidad a los donantes potenciales de abandonar la llamada, porque eso iba
en contra de todo lo que les habían enseñado. Pero Ben es un tipo listo, así que en lugar
de alterar el guión por completo hizo que un pequeño grupo de voluntarios probaran con
un guión orientado al «no».
RECAUDADOR: Hola, ¿podría hablar con el señor Smith?
SEÑOR SMITH: Sí, soy yo.
RECAUDADOR: Le llamo del Comité XYZ, y querría hacerle algunas preguntas para
conocer su opinión sobre el estado actual de la economía. ¿Cree usted que si las cosas se
mantienen tal cual están, Estados Unidos tiene por delante sus mejores días?
SEÑOR SMITH: No, las cosas solo se pondrán peor.
RECAUDADOR: ¿Se va a quedar sentado, sin presentar batalla, viendo cómo el
presidente Obama se hace con la Casa Blanca en noviembre?
SEÑOR SMITH: No, haré todo lo que pueda para asegurarme de que eso no ocurra.
RECAUDADOR: Si quiere hacer algo hoy mismo para asegurarse de que eso no ocurra,
puede hacer una donación al Comité XYZ, que trabaja sin descanso para luchar por
usted.
¿Ves cómo el guión cambia el «no» por el «sí» y se ofrece a aceptar una donación si el
señor Smith lo desea? Coloca al señor Smith en el asiento del conductor, es él quien está
al mando. ¡Y funciona! En un giro realmente notable, el guión orientado al «no»
consiguió una mejora del 23 % en la tasa de ingresos.
La parte triste de la historia de Ben es que, a pesar de la enorme mejoría de los
resultados, no pudo conseguir que todos sus recaudadores emplearan el guión
modificado. Iba en contra de la ortodoxia de la recaudación de fondos y a los
recaudadores veteranos les gusta el falso confort del «sí». Las genialidades suelen pasar
desapercibidas la primera vez que aparecen, ¿no es cierto?
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