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Mi alumno silenció el teléfono mientras el agente describía otras propiedades yempleó ese momento para discutir el precio con su jefe. Rápidamente le dio luz verdepara hacer una oferta a la baja —un punto de anclaje extremo— para intentarllevar al agente a su mínimo.Tras preguntarle al agente si el vendedor estaría dispuesto a cerrar un tratorápidamente, y de obtener un «sí» como respuesta, mi alumno lanzó su punto de anclaje.—Creo que ya he escuchado suficiente —dijo—. Estamos dispuestos a hacer unaoferta de 3.400.000 dólares.—Bien —contestó el agente—. Está muy por debajo del precio que pedimos. Sinembargo, puedo presentarle la oferta al vendedor y ver qué le parece.Un poco más tarde, ese mismo día, el agente le hizo una contraoferta. El vendedor lehabía dicho que la cifra era muy baja, pero que estaba dispuesto a aceptar 3.700.000. Mialumno casi se cae de la silla; la contraoferta estaba incluso por debajo de su objetivo.Pero en lugar de quedarse con esa cifra —y arriesgarse a dejar un margen de valor sobrela mesa, con una ganancia débil—, mi alumno presionó un poco más. Dijo «no» sinemplear la palabra.—Está más cerca del valor que nosotros creemos que tiene —dijo—, pero,honradamente, no podemos pagar más de 3.550.000 dólares.Más tarde mi alumno me comentó —y estuve de acuerdo— que debería haber usadouna etiqueta o una pregunta calibrada para obligar al agente a apostar en contra de símismo. Pero estaba tan sorprendido por lo mucho que había bajado el precio que cayó enel regateo a la vieja usanza.—Solo estoy autorizado a bajar hasta 3.600.000 dólares —respondió el agente,dejando ver claramente que nunca había recibido una clase de negociación que leenseñara el modelo Ackerman ni cómo cambiar los términos para evitar el regateo.El jefe de mi alumno le hizo una señal indicándole que 3.600.000 dólares le parecíabien y acordaron este precio.Yo he probado varias de las técnicas que empleó mi alumno para negociar con éxitoun gran trato para su firma, desde el empleo de etiquetas y preguntas calibradas hastala exploración de los constreñimientos para desvelar un bello cisne negro. Esimportante señalar, asimismo, que mi alumno previamente había trabajado un montón yhabía preparado etiquetas y preguntas de modo que estaba listo para atrapar al cisnenegro cuando se lo ofreció el agente.262
Una vez que tuvo conocimiento de que el propietario quería vender su edificio parapagar las hipotecas de los que iban peor, supo que el tiempo era un factor importante.Por supuesto, siempre hay espacio para mejorar. Después mi alumno me dijo quedeseaba no haber bajado la oferta tan rápido y aprovechar la ocasión para hablar del restode las propiedades. Tal vez habría encontrado más oportunidades de inversión en lacartera del vendedor.Además, podría haber construido más empatía y tanteado más incertidumbresdesconocidas con etiquetas o preguntas calibradas como: «¿Qué mercados tienendificultades en este momento?». Quizá incluso habría conseguido un encuentro cara acara directamente con el propietario.Aun así, ¡buen trabajo!263
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La primera vez que lo intentes, el
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