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No hagas concesiones
Volvamos a la exigencia del rescate de 150.000 dólares. Se nos ha educado para buscar
soluciones en las que todas las partes salgan ganando; se nos ha enseñado a ser
conciliadores, a ser razonables. Pero ¿qué salida del tipo «todos ganan» puede ofrecer
una situación como esta? ¿Qué posible acuerdo hay aquí? La lógica tradicional de
negociación que se nos ha inculcado desde una edad temprana, la que recomienda ceder
y hacer concesiones, abogaría por algo del tipo: «Busquemos un punto medio,
ofrezcámosles 75.000 dólares y todos contentos».
Ni hablar. Sencillamente no. Este enfoque orientado a que todas las partes obtengan
una ganancia que defienden tantos expertos en negociación resulta poco eficaz e incluso,
en ocasiones, desastroso. En el mejor de los casos, no satisface a ninguna de las partes. Y
si lo empleas en una negociación con una contraparte que ve la situación desde el
esquema de «ganar o perder», estarás dando el primer paso para que te acaben dando
gato por liebre.
Por supuesto, como hemos mencionado previamente, es preciso mantener una actitud
cooperativa y empática que permita construir un canal de comunicación, la clase de
actitud que genera una dinámica que permite llegar a acuerdos. Pero para eso hay que
librarse antes de la candidez. Porque hacer concesiones («buscar el punto medio») puede
arrojar resultados catastróficos. Hacer concesiones y ceder suele ser un «mal trato», y
una máxima clave sobre la que volveremos en este capítulo es: «No hacer ningún trato es
mejor que hacer un mal trato».
¿Incluso en el caso de un secuestro?
Así es. Un mal trato en un caso de secuestro supone que alguien paga pero nadie sale
liberado. Pondré un ejemplo para ilustrar mejor esto que digo acerca de las concesiones:
una mujer quiere que su marido se ponga unos zapatos negros con el traje, pero el
marido no quiere; él prefiere ponerse unos marrones. ¿Qué hacen entonces? Ambos
ceden y llegan a un acuerdo intermedio. Sí, como habrás adivinado, el marido acaba
poniéndose un zapato negro y otro marrón. ¿Es esa la mejor solución al conflicto? ¡No!
De hecho, posiblemente es la peor de todas. Cualquiera de las otras dos salidas (llevar
zapatos negros o llevarlos marrones) habría sido mejor que llegar a un acuerdo
intermedio.
Acuérdate de esos zapatos desparejados la próxima vez que quieras llegar a un
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