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bien: el único momento en el que me quedo callado es cuando ya no me quedan más
cosas que decir.
Lo gracioso es cuando todo esto se entrecruza. Cuando un analista se para a pensar, su
interlocutor acomodador se pone nervioso y el asertivo se pone a hablar, molestando así
al analista, que dice para sí: «Cada vez que me paro a pensar, lo toma como una
oportunidad para seguir hablando. ¿No se calla nunca?».
Antes de cambiar de tema me gustaría abordar la cuestión de por qué a menudo la gente
no consigue identificar el estilo de su interlocutor.
El mayor obstáculo para identificar correctamente el estilo de otro es lo que llamo la
paradoja de «El normal soy yo». Es decir, la hipótesis de que los demás deben ver el
mundo tal como lo vemos nosotros. Después de todo, ¿quién no lo asumiría así?
Aunque inocente y comprensible, pensar que uno es normal es una de las asunciones
más perjudiciales que se pueden hacer en una negociación. Con ello estás proyectando
inconscientemente tu estilo en el otro. Pero, habiendo tres tipos de negociadores en el
mundo, hay un 66 % de posibilidades de que tu interlocutor tenga un estilo distinto del
tuyo. Que sea de un «normal» diferente.
Una vez, un director ejecutivo me dijo que siempre esperaba que nueve de diez
negociaciones fracasaran. Quizá lo que hacía este director ejecutivo era proyectar sus
creencias sobre la otra parte. En realidad, lo más probable es que solo se encontrara con
alguien de su misma mentalidad una de cada diez veces. Si comprendiera que su
interlocutor era diferente de él, seguro que habría hecho subir sus tasas de éxito.
Desde la forma en que se preparan hasta el modo en que establecen un diálogo, estos
tres tipos negocian de forma distinta. Por tanto, antes de que puedas siquiera pensar en
iniciar un regateo de forma eficaz, debes entender la versión de lo «normal» de tu
interlocutor. Debes identificar qué tipo de negociador es, abriéndote a su diferencia.
Porque en lo tocante a la negociación, la Regla de Oro no funciona.
La regla de The Black Swan es: «No trates a los demás como te gustaría que te
trataran a ti; trátalos como tienen que ser tratados».
(Tenemos un PDF de acceso gratuito que resulta útil para identificar qué tipo de
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