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Moldea su realidad
Para una misma persona, si cambiamos una o dos variables, 100 dólares pueden
significar una gran victoria o un insulto. Ser capaz de reconocer este fenómeno te
permitirá manipular la realidad y convertir un insulto en una victoria.
Lo explicaré mejor con un ejemplo. Tengo una taza de café con la bandera de Suiza,
roja y blanca. No tiene desperfectos pero está usada. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar
por ella en lo más profundo de tu corazón? Probablemente estés pensando que alrededor
de 3,5 dólares.
Pongamos que la taza es tuya y quieres vendérmela a mí. ¿Cuánto vale?
Probablemente ahora estás pensando que entre 5 y 7 dólares.
En ambos casos se trata de la misma taza. Lo único que he hecho es cambiar nuestra
relación con la misma y su valor ha variado.
Otro ejemplo. Imagina que te ofrezco 20 dólares por ir a buscarme una taza de café. Si
tardas tres minutos, echando cuentas, sale a 400 dólares la hora. Suena como una jugada
fantástica.
Pero qué sucede si descubres que gracias a ese recado yo gano un millón de dólares.
De estar dando saltos de alegría por ganar 400 la hora pasarás a indignarte porque has
sido estafado.
El valor objetivo de los 20 dólares, como el de la taza de café de antes, no ha
cambiado, cambia nuestra perspectiva sobre ellos. Solo por el modo en que
posicionamos ese dinero podemos hacer feliz o enfadar a nuestro interlocutor.
Digo esto no solo para demostrar que nuestras decisiones son emocionales e
irracionales. Eso ya lo hemos visto. Lo que quiero señalar es que el hecho de que
nuestras decisiones sean en gran medida irracionales no implica que no existan patrones,
principios y reglas consistentes detrás de nuestra conducta. Y una vez que se conocen
esos mecanismos mentales, se puede aprender cómo influir sobre ellos.
La mejor teoría de la que disponemos para describir los principios que guían nuestras
decisiones irracionales es, con mucho, la «teoría prospectiva». Desarrollada en 1979 por
los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, la teoría prospectiva describe cómo
elegimos entre opciones que comportan riesgos, como sucede en una negociación. Las
personas preferimos las certezas a las probabilidades, incluso cuando lo probable
comporta una opción más atractiva; a eso se lo llama «efecto de certeza». Del mismo
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