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Emplea toda tu empatía, y un montón de formas distintas de decir «no», para
conseguir que la otra parte haga contraofertas antes de elevar la tuya.
Al calcular el monto final, usa cifras precisas, no redondas, como por ejemplo
37.893 dólares en vez de 38.000. Esto confiere a los números credibilidad y peso.
Cuando hagas tu última oferta, incluye algún elemento no monetario (que
probablemente la otra parte no quiera) para demostrar que has llegado a tu límite.
Lo genial de este sistema es que incorpora las tácticas psicológicas que hemos
comentado —reciprocidad, puntos de anclaje extremo, aversión a la pérdida y demás—
sin necesidad de pensar en ellas.
Repasemos este proceso paso a paso para entender lo que quiero decir.
En primer lugar, la oferta original, el 65 % de tu precio deseado real, establecerá un
punto de anclaje extremo, será una buena bofetada que puede hacer que tu interlocutor te
plantee directamente su precio límite. El impacto de un punto de anclaje extremo
provocará en todos los negociadores, excepto en los más experimentados, una reacción
de «lucha o huida», limitando sus habilidades cognitivas y empujándolos a realizar
acciones imprudentes.
Veamos ahora los aumentos progresivos de la oferta al 85 %, 95 % y 100 % del precio
deseado. Tienes que ir soltándolos poco a poco después de que el interlocutor haya
hecho otra oferta y de haberle lanzado algunas preguntas calibradas para intentar que
apueste contra sí mismo.
Estas ofertas funcionan simultáneamente en varios niveles. Primero, juegan con la
norma de la reciprocidad; y empujan a tu interlocutor a que haga también una concesión.
Del mismo modo que la gente está más dispuesta a enviar tarjetas de Navidad a aquellos
que antes les han enviado una, también es más probable que hagan concesiones durante
un regateo a los que ya les han hecho alguna promesa.
En segundo lugar, los aumentos decrecientes —que, como ves, decrecen cada vez a la
mitad— dejarán a tu interlocutor convencido de que te está exprimiendo al máximo. Para
cuando llegue al último de ellos, tendrá la sensación de que te ha sacado hasta la última
gota.
Esto contribuirá a nutrir realmente su autoestima. Hay estudios que demuestran que
aquellas personas a las que se les han hecho concesiones poco a poco en un proceso de
regateo se quedan más satisfechas que aquellas otras que han recibido una sola oferta
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