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que», las preguntas calibradas de final abierto suavizan la agresividad de las
afirmaciones confrontacionales y de las exigencias cerradas, neutralizando así la
posibilidad de irritar a la otra parte. Lo que hace que funcionen es que están supeditadas
a cómo las interprete el interlocutor, en lugar de estar rígidamente definidas. Te permiten
introducir ideas y peticiones sin sonar autoritario o agresivo.
Esa es la diferencia entre un «me estáis dejando sin un duro y esto no puede seguir
así» y «¿cómo queréis que lo haga?».
La verdadera belleza de las preguntas calibradas es que no incluyen un objetivo
susceptible de ser atacado, como sí hacen las afirmaciones. Las preguntas calibradas
tienen el poder de mostrar a la otra parte la naturaleza del problema, en lugar de generar
un conflicto diciéndole cuál es el problema.
Con todo, no se trata de peticiones al azar para mantener viva la conversación: van
dirigidas a un objetivo. Una vez que decidas qué rumbo te conviene que tome una
negociación, tienes que diseñar las preguntas que la orientarán en ese sentido mientras
dejas que la otra parte piense que está siendo cosa suya.
Por eso las denomino «preguntas calibradas». Deben medirse cuidadosamente, como
se calibra el objetivo de un arma o una balanza, con el fin de abordar un problema
determinado.
La buena noticia es que existen reglas para eso.
En primer lugar, las preguntas calibradas deben evitar las construcciones sintácticas
que originen preguntas cerradas, a las que se pueda responder con un simple «sí» o «no».
En lugar de eso, conviene utilizar las típicas palabras que abren las preguntas
periodísticas: «quién», «qué», «cómo», «cuándo», «dónde» y «por qué». Esas partículas
incitan a la otra parte a pensar y a dar una respuesta más extensa.
La lista puede acortarse aún más: es mejor empezar con «qué», «cómo» y, a veces,
«por qué». Nada más. «Quién», «cómo» y «dónde» a menudo solo servirán para que tu
interlocutor comparta un dato con nosotros pero sin pensar. Y «por qué» puede ser
contraproducente: sin importar en qué idioma se exprese, implica una acusación en
potencia y eso rara vez jugará a tu favor.
El único caso en el que se puede emplear «por qué» con éxito es aquel en el que la
actitud defensiva que suscita refuerce el cambio que estés intentando que la otra parte
vea. Ejemplos: «¿Por qué ibas a cambiar la manera en la que siempre has hecho las cosas
para probar la mía?», o «¿Por qué iba vuestra compañía a cambiar su proveedor de toda
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