rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Jim sonrió —en aquel momento odiaba aquella sonrisa— y asintió.
—Ese es uno de los indicadores, porque cuando cuelgan deberían estar felicitándose a
sí mismos —me dijo—. No tienen que felicitarte a ti. Eso me dice que has hecho
demasiado. Si creen que lo has conseguido tú, si eres tú quien ha aplacado su
sentimiento, ¿cómo van a ser capaces de ayudarse a sí mismos? No quiero ser duro, pero
lo has hecho fatal.
A medida que escuchaba lo que me decía Jim, empecé a sentir ese ataque de acidez de
estómago que te entra cuando uno no tiene más remedio que aceptar que el que te está
criticando tiene toda la razón. La respuesta de Daryl había sido una especie de «sí», pero
en modo alguno había sido un «sí» comprometido. No había hecho ninguna promesa de
actuar. Su «sí» estaba pensado para hacerme sentir bien y que le dejara en paz. Quizá
Daryl no lo supiera, pero su «sí» era de lo más falso que hay.
Verás, toda la llamada había tratado de mí y de mi ego y no de quien hacía la llamada.
La única manera de que estas personas se decidieran a actuar era haciéndoles dueños de
la conversación, que creyeran que habían llegado a una conclusión por sí mismos para
dar el siguiente paso, y que la voz que estaba al otro lado del teléfono era simplemente
un medio al servicio de toda esa autosuperación.
Emplear todas tus habilidades para crear una buena relación, compenetración y
conexión con el interlocutor es útil, pero en último término esa conexión no sirve para
nada si la otra persona no entiende que ella es igualmente responsable, incluso la única
responsable, de crear la conexión y de las ideas que surjan.
Asentí muy despacio, se me diluyeron las ganas de replicarle.
—¿Una de las peores llamadas? —le dije a Jim—. Es verdad.
Desde ese momento trabajé duro para reorientarme. Hice tantas preguntas y leí tanto
sobre el tema que pronto me pusieron a dar dos clases para los nuevos voluntarios de
HelpLine: la introductoria, que trataba sobre escucha activa; y una sobre CareFronting.
Ahora estás pensando: «Vale. No se trata de mí. Tengo que persuadirles desde su
perspectiva, no desde la mía. Pero ¿cómo?».
Empezando por sus deseos más básicos.
En toda negociación, en todo acuerdo, el resultado depende de la decisión de otra
persona. Y, tristemente, si creemos que podemos controlar o gestionar las decisiones de
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