rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Mi alumno silenció el teléfono mientras el agente describía otras propiedades y
empleó ese momento para discutir el precio con su jefe. Rápidamente le dio luz verde
para hacer una oferta a la baja —un punto de anclaje extremo— para intentar
llevar al agente a su mínimo.
Tras preguntarle al agente si el vendedor estaría dispuesto a cerrar un trato
rápidamente, y de obtener un «sí» como respuesta, mi alumno lanzó su punto de anclaje.
—Creo que ya he escuchado suficiente —dijo—. Estamos dispuestos a hacer una
oferta de 3.400.000 dólares.
—Bien —contestó el agente—. Está muy por debajo del precio que pedimos. Sin
embargo, puedo presentarle la oferta al vendedor y ver qué le parece.
Un poco más tarde, ese mismo día, el agente le hizo una contraoferta. El vendedor le
había dicho que la cifra era muy baja, pero que estaba dispuesto a aceptar 3.700.000. Mi
alumno casi se cae de la silla; la contraoferta estaba incluso por debajo de su objetivo.
Pero en lugar de quedarse con esa cifra —y arriesgarse a dejar un margen de valor sobre
la mesa, con una ganancia débil—, mi alumno presionó un poco más. Dijo «no» sin
emplear la palabra.
—Está más cerca del valor que nosotros creemos que tiene —dijo—, pero,
honradamente, no podemos pagar más de 3.550.000 dólares.
Más tarde mi alumno me comentó —y estuve de acuerdo— que debería haber usado
una etiqueta o una pregunta calibrada para obligar al agente a apostar en contra de sí
mismo. Pero estaba tan sorprendido por lo mucho que había bajado el precio que cayó en
el regateo a la vieja usanza.
—Solo estoy autorizado a bajar hasta 3.600.000 dólares —respondió el agente,
dejando ver claramente que nunca había recibido una clase de negociación que le
enseñara el modelo Ackerman ni cómo cambiar los términos para evitar el regateo.
El jefe de mi alumno le hizo una señal indicándole que 3.600.000 dólares le parecía
bien y acordaron este precio.
Yo he probado varias de las técnicas que empleó mi alumno para negociar con éxito
un gran trato para su firma, desde el empleo de etiquetas y preguntas calibradas hasta
la exploración de los constreñimientos para desvelar un bello cisne negro. Es
importante señalar, asimismo, que mi alumno previamente había trabajado un montón y
había preparado etiquetas y preguntas de modo que estaba listo para atrapar al cisne
negro cuando se lo ofreció el agente.
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