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Así que si la BATNA no puede ser nuestro punto fuerte, ¿cuál debería serlo?
A mis clientes les digo que como parte de su preparación deberían pensar en los
posibles resultados de los extremos: el mejor y el peor. Si tenemos cubiertos ambos
casos, estaremos preparados para cualquier cosa. Así que debes tener claro lo que no
puedes aceptar y tener una idea acerca de cuál es el mejor resultado posible, pero puesto
que aún te falta recopilar información de la otra parte, debes tener en cuenta que el mejor
escenario posible tal vez sea todavía mejor de lo que crees.
Nunca estés tan seguro de lo que quieres como para que no puedas llevarte algo mejor.
Siendo flexible abordarás la negociación con mentalidad ganadora.
Imagina que estás vendiendo unos viejos altavoces porque necesitas 100 dólares para
comprar otros. Si te centras en el mínimo de 100 dólares, te relajarás cuando oigas esa
cifra y eso es lo que conseguirás. Pero si te enteras de que en las tiendas de segunda
mano de productos de audio se venden por 140 dólares, podrías ponerte un objetivo por
lo alto de 150 dólares y seguir abierto a ofertas mejores.
Bien, aunque yo aconseje pensar en un rango de mejor y peor para dar a mis clientes
la seguridad de contar con una estructura, con respecto al pliego de negociación mi
consejo es que te limites a anotar en él el objetivo por lo alto, pues te motivará y te
centrará a nivel psicológico, y te entrenará para que veas que toda oferta que esté por
debajo es una pérdida. Tras décadas de estudios sobre la fijación de objetivos, queda
claro que las personas que se plantean objetivos específicos, que suponen un reto pero
son realistas, terminan consiguiendo acuerdos mejores que aquellos que no se fijan
ningún objetivo o simplemente se esfuerzan por hacerlo lo mejor posible.
En resumidas cuentas: las personas que esperan más (y lo expresan) consiguen más.
Estos son los cuatro pasos para establecer nuestro objetivo:
• Fija un objetivo optimista pero razonable y defínelo con claridad.
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Anótalo.
Discute tu objetivo con un colega (esto hace más difícil que luego te acobardes).
Lleva el objetivo escrito a la negociación.
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