rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

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asunto de forma amistosa?».
Una afirmación que utiliza la única respuesta posible, «así es», para iniciar una
dinámica de acuerdo: «Parece que considera que el importe de la factura no está
justificado».
Preguntas calibradas sobre el problema y dirigidas a revelar qué piensa la otra
parte: «¿En qué sentido viola esta factura nuestro acuerdo?».
Más preguntas orientadas a obtener una negativa con el fin de eliminar barreras
no expresadas: «¿Quiere decir que le he engañado?», «¿Quiere decir que no he
hecho lo que se me pidió?», «¿Quiere decir que he incumplido nuestro acuerdo?»
o «¿Quiere decir que le he fallado?».
Etiquetar sus respuestas y reproducir su contenido esencial si no son aceptables,
para obligarle a reconsiderarlas: «Parece que considera que mi trabajo no cumple
con los requisitos de calidad», o «... que mi trabajo no reúne la calidad
estipulada».
Una pregunta calibrada en respuesta a cualquier oferta de pago que no cubra el
importe completo de la factura, con el fin de emplazarle a ofrecer una solución:
«¿Cómo se supone que podría aceptar algo así?».
Si nada de lo anterior produce como resultado una oferta de pago completo,
añadir un párrafo que apele a su voluntad de control y a su autoridad: «Creo que
es usted la clase de persona que se precia de la forma en que hace negocios (y
con justicia) y que tiene talento no solo para hacer que el negocio crezca, sino
también para gobernar el barco de la manera más eficiente».
Una larga pausa y, finalmente, otra pregunta más dirigida a obtener un «no»:
«¿Quiere ser conocido como alguien que no cumple lo acordado?».
Por mi larga experiencia en negociaciones, sé que un guión como este tiene un 90 %
de posibilidades de tener éxito. Pero solo si el negociador sabe mantener el tono sereno y
racional. Y ese «solo si» no es poca cosa.
Mi clienta, en este caso, no lo consiguió.
El primer paso (el correo mágico) funcionó mejor de lo que imaginaba y el consejero
la llamó en diez minutos, sorprendiéndola. Pero casi de inmediato, su rabia se hizo
manifiesta al escuchar el tono paternalista de su interlocutor. Su único deseo era
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