rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

En junio de 2002, Sabaya murió en un tiroteo con unidades del ejército filipino.
En el calor de las negociaciones por la vida de un hombre, no aprecié el valor de esas
dos palabras: «así es». Pero cuando estudié las transcripciones y reconstruí la trayectoria
de las negociaciones, me di cuenta de que Sabaya había modificado su forma de actuar
cuando pronunció esas dos palabras. Benjie había empleado algunas técnicas
fundamentales que habíamos desarrollado durante muchos años. Había reflejado la
visión de Sabaya. Había evitado la confrontación. Había permitido a Sabaya contar
libremente su versión de los hechos hasta que se agotó.
«Así es» era la señal que indicaba que las negociaciones podían seguir avanzando
desde el punto muerto en que se encontraban. Rompió una barrera que estaba impidiendo
que progresáramos. Creó un momento de comprensión en nuestro adversario en el que
llegó a mostrar su acuerdo en algún punto sin tener la sensación de haber cedido en nada.
Era una victoria furtiva.
Cuando tus adversarios dicen «así es», tienen la sensación de que han sopesado tus
palabras y las han considerado correctas por propia voluntad. Las aceptan.
«Así es» nos permitió prolongar las conversaciones y distraer a Sabaya de su
intención de torturar a Schilling. Y les dio tiempo a los comandos filipinos para montar
la operación de rescate.
En toda nuestra experiencia en las negociaciones con rehenes, nunca intentamos
conseguir un «sí» como punto final. Sabemos que el «sí» no es nada sin el «cómo». Y en
cuanto empezamos a aplicar estas tácticas de negociación con rehenes al mundo de los
negocios, comprobamos que un «así es» a menudo conduce a mejores resultados.
113