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que lo hacían de forma similar, una y otra vez, en diferentes casos de secuestro, fue
emergiendo un patrón claro.
Con esta información en la mano, yo podía esperar que los secuestros se ajustaran,
ordenadamente, a ese plazo de unos cuatro días. Eso no hacía el trance más agradable
para las víctimas, pero sí más predecible (y mucho más barato) para las familias
extorsionadas.
Las negociaciones de secuestro no son el único ejemplo en el que los plazos límite
pueden jugar a tu favor. Los vendedores de coches tienden a ofrecer mejores precios a
final de mes, cuando se evalúa su número de ventas. Y los comerciales de las grandes
empresas trabajan por trimestres y son más vulnerables al final de cada uno de ellos.
Sabiendo cómo los negociadores utilizan la información sobre los plazos mentales que
maneja la contraparte, parecería que lo más adecuado es mantener siempre los propios en
secreto. De hecho, ese es el consejo que dan la mayoría de los negociadores de la vieja
escuela.
El experto en negociaciones Herb Cohen cuenta en Todo es negociable,[10] su best
seller de 1980, la historia de su primer gran trato comercial. Su empresa lo envió a Japón
a negociar con un proveedor y, al llegar, los representantes del proveedor le preguntaron
cuánto tiempo pensaba quedarse. Cohen respondió que una semana. Durante los
siguientes siete días, sus anfitriones no dejaron de agasajarlo con fiestas y excursiones;
todo menos negociar. De hecho, los representantes no empezaron a hablar en serio de
negocios hasta que Cohen estaba a punto de partir; literalmente, cerraron los detalles del
acuerdo en el coche que le llevaba al aeropuerto.
Cohen aterrizó en Estados Unidos con la deprimente sensación de que habían jugado
con él y de que había cedido demasiado terreno en la negociación por la presión de la
marcha. Si pudiera dar marcha atrás, ¿volvería a decirles cuánto tiempo tenía? No,
explica Cohen, porque eso les dio una ventaja que él no tenía: «Ellos conocían mis
plazos, pero yo no conocía los suyos».
Esa mentalidad está muy extendida hoy en día. Siguiendo esa sencilla regla de que
revelar el tiempo con el que uno cuenta supone una debilidad, la mayoría de los
negociadores siguen el consejo de Cohen y ocultan el límite intraspasable que manejan.
No obstante, quisiera compartir un pequeño secreto: Cohen y el rebaño de «expertos»
negociadores que siguen su premisa se equivocan. La presión de los plazos funciona en
ambos sentidos. Es muy posible que Cohen estuviera nervioso por lo que su jefe diría si
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