rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Benjie se descargó conmigo.
—¡Vaya que sí! —dijo—. Ha asesinado y violado a mucha gente. Una vez que
estábamos bombardeando su posición con bombas de mortero salió por la radio y dijo:
«Este bombardeo es música para mis oídos». En otra ocasión le oí por la radio
jactándose de que estaba de pie sobre el cadáver de uno de mis hombres.
Este estallido era el equivalente de Benjie al «así es». A medida que iba soltando su
rabia, vi cómo tomaba el control de su ira y se calmaba. Si hasta ese momento Benjie
había sido muy bueno, a partir de ahí se convirtió en una superestrella. Afloró lo mejor
de él y se convirtió en un negociador extraordinario.
Esta «negociación» entre Benjie y yo no fue muy distinta de cualquier otra
negociación entre colegas que están en desacuerdo respecto a alguna estrategia. Antes de
convencer al otro para que vea lo que estás intentando conseguir, debes decirle las cosas
que le llevarán a conceder el «así es».
Normalmente, el momento del avance del «así es» no se produce al principio de la
negociación. Cuando ocurre, resulta invisible para el interlocutor, y le lleva a aceptar
aquello que estás diciendo. Para él, es una epifanía sutil.
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