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ningún trato es mejor que hacer un mal trato». Si los clientes consiguen interiorizar esa
máxima y convencerse de que disponen del tiempo que necesitan para llevar la
negociación a buen puerto, su paciencia se convierte en un arma formidable.
Unas semanas después de que estallara el boom de los secuestros en Haití, comenzamos
a percibir dos patrones. En primer lugar, los lunes parecían ser días particularmente
frenéticos, como si los secuestradores poseyeran una férrea ética del trabajo y quisieran
empezar la semana con fuerza. Al mismo tiempo, por otra parte, los matones
presionaban con más ahínco para recibir el pago a medida que se acercaba el fin de
semana.
Al principio esto no parecía tener mucho sentido. Sin embargo, al escuchar
detenidamente a los secuestradores e interrogar a los rehenes que rescatábamos,
descubrimos algo que tenía que habernos parecido obvio: los delitos no tenían una
motivación política, en absoluto. Estos secuestradores de andar por casa querían que se
les pagase antes del viernes para salir de juerga el fin de semana.
Una vez que averiguamos el patrón de los secuestradores y supimos del particular
plazo que se imponían a sí mismos, pasamos a contar con una información
extremadamente valiosa a la hora de inclinar la balanza hacia nuestro lado.
En primer lugar, si les metíamos presión dejando las negociaciones atascadas hasta el
jueves o el viernes, conseguíamos tratos mucho mejores. Y, en segundo lugar, como en
Haití para correrte una juerga de fin de semana tampoco hacen falta, ni de lejos, 150.000
dólares, terminaban por aceptar cantidades mucho menores.
Un indicador de que nos acercábamos a ese límite temporal autoimpuesto era que las
amenazas que lanzaban eran también mucho más específicas. «Consíguenos el dinero o
matamos a tu tía» es una amenaza propia de una fase temprana, ya que no estipula
ningún plazo. El aumento de concreción de las amenazas en cualquier tipo de
negociación señala que te estás aproximando al momento en que se producen
consecuencias reales, en un tiempo específico y real también. Para calibrar una amenaza
determinada, conviene atender a cuántas de las cuatro preguntas básicas responde: qué,
quién, cómo y cuándo. La gente que amenaza también genera, consciente o
inconscientemente, ambigüedades y resquicios que se pueden explotar al máximo. A
medida que esas ambigüedades iban desapareciendo con el transcurso de la semana, y
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