rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Recommendations

Info

Lecciones claveComparadas con las herramientas analizadas en los capítulos anteriores, las técnicasexpuestas en este parecen más concretas y fáciles de usar. Sin embargo, hay personasque se resisten a emplearlas porque les parecen formas de manipulación. Si se trata demoldear la percepción de la realidad que tiene la otra parte debe ser necesariamentemanipulación, ¿no?En respuesta a eso, lo único que puedo decir es que estas herramientas las utilizan losmejores negociadores porque lo que hacen es reconocer la psique humana tal como es.Somos animales emocionales e irracionales que se comportan de manera emocional eirracional conforme a patrones predecibles. Explotar ese conocimiento es, precisamente,algo racional.A medida que aprendas a usar estas herramientas en la vida diaria, conviene querecuerdes las siguientes lecciones clave:• Toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y••••necesidades. No te dejes engañar por las apariencias. Una vez que se descubrióque los secuestradores de Haití solo querían el dinero para correrse una juerga, seles sacó kilómetros de ventaja.Ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro yotro marrón, así que no cedas. Los puntos medios suelen comportar tratosinsatisfactorios para ambas partes.La inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuantoantes la negociación y a hacer cosas impulsivas que van contra sus intereses.La «bomba J», el término «justo», es un concepto con gran valor emocional quela gente suele explotar para poner a la otra parte a la defensiva y lograr que hagaconcesiones. Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar deello, pregúntale por qué afirma que estás siendo injusto con ella.Es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida. Antes150
cualquier cosa depende del punto de vista desde el que se observe.• Los seres humanos tendemos a asumir más riesgos a la hora de evitar pérdidasque a la hora de obtener ganancias. Asegúrate de que la contraparte es conscienteen todo momento de lo que puede perder si permanece inactiva.151
Page 2 and 3:
Rompe la barrera del no9 principios
Page 4 and 5:
Para mi madre y mi padre,que me dem
Page 6 and 7:
Me sentí honrado. Y asustado. Mnoo
Page 8 and 9:
frustración, empezó a ponérsele
Page 10 and 11:
El tonto más listo de la clasePara
Page 12 and 13:
fortaleza emocional y unos conocimi
Page 14 and 15:
Negociación al estilo de la vieja
Page 16 and 17:
Cabeza frente a corazónA principio
Page 18 and 19:
Las creencias, las emociones y las
Page 20 and 21:
lamentables. En octubre de 1993 pub
Page 22 and 23:
mejores escuelas del país siguió
Page 24 and 25:
prácticamente cualquier tipo de ne
Page 26 and 27:
Este libroComo en un edificio, este
Page 28 and 29:
situaciones con rehenes, que poster
Page 30 and 31:
bombas en los túneles de Holland y
Page 32 and 33:
viceversa). Más tarde descubriría
Page 34 and 35:
es capaz de procesar siete elemento
Page 36 and 37:
Baja. El. Ritmo.El jefe quería hac
Page 38 and 39:
La vozCinco horas después seguíam
Page 40 and 41:
resistirse). Esto tiene que ver con
Page 42 and 43:
La técnica del reflejoChris Watts
Page 44 and 45:
—No.Yo había hecho un movimiento
Page 46 and 47:
—¿Qué te impide hacerlo ahora m
Page 48 and 49:
encolerizaba al otro lado del telé
Page 50 and 51:
Cómo confrontarse con alguien —y
Page 52 and 53:
La primera vez que lo intentes, el
Page 54 and 55:
tienden a cometer. Si vamos demasia
Page 56 and 57:
La relación entre un negociador co
Page 58 and 59:
En mi curso de negociación explico
Page 60 and 61:
por la que los tres fugitivos salie
Page 62 and 63:
Las etiquetas son una herramienta s
Page 64 and 65:
Neutraliza lo negativo, refuerza lo
Page 66 and 67:
—No nos vemos demasiado a menudo
Page 68 and 69:
Despeja el camino antes de anunciar
Page 70 and 71:
mujer necesitaba sentirse comprendi
Page 72 and 73:
delitos de los que está acusado su
Page 74 and 75:
Cuando llegó el día de la reunió
Page 76 and 77:
Consigue un asiento —y algo más
Page 78 and 79:
Y aquí es donde Ryan finalmente se
Page 80 and 81:
• Etiqueta los miedos de tu inter
Page 82 and 83:
un camello.Y ahora analicemos esta
Page 84 and 85:
—¿Algún título en psicología,
Page 86 and 87:
propuesta. Le estás permitiendo te
Page 88 and 89:
Persuádeles en su propio mundoMe g
Page 90 and 91:
llamada era de uno de mis habituale
Page 92 and 93:
los demás mediante el compromiso y
Page 94 and 95:
El «no» es una protecciónRecorde
Page 96 and 97:
Lo importante aquí es que Marti no
Page 98 and 99:
cifras de ingresos muy bajas. A cad
Page 100 and 101: Magia por correo electrónico: cóm
Page 102 and 103: Lecciones clavePara muchas personas
Page 104 and 105: 5Cómo provocar las dos palabras qu
Page 106 and 107: como finalmente han llegado a descu
Page 108 and 109: descubrir, y yo tenía intención d
Page 110 and 111: Benjie se descargó conmigo.—¡Va
Page 112 and 113: 6.sus propias palabras. Esto, le di
Page 114 and 115: Un «así es» es fabuloso, pero un
Page 116 and 117: Usar el «así es» para conseguir
Page 118 and 119: Usar el «así es» para la mejora
Page 120 and 121: negociación. Siempre imparto unas
Page 122 and 123: 6Moldea su realidadUn lunes por la
Page 124 and 125: No hagas concesionesVolvamos a la e
Page 126 and 127: Plazos límite: el tiempo como alia
Page 128 and 129: que lo hacían de forma similar, un
Page 130 and 131: Nada es «justo»Durante la tercera
Page 132 and 133: La palabra «justo»: por qué es t
Page 134 and 135: dinámicas contradictorias, emocion
Page 136 and 137: Cómo descubrir las motivaciones em
Page 138 and 139: modo, tendemos a asumir más riesgo
Page 140 and 141: su relación con él en algo más q
Page 142 and 143: acababan ganando considerablemente
Page 144 and 145: política, yo estaba al teléfono c
Page 146 and 147: Cómo negociar un salario mejorUno
Page 148 and 149: programa y la compañía hubiera te
Page 152 and 153: 7Crea una ilusión de controlUn mes
Page 154 and 155: No intentes negociar en medio de un
Page 156 and 157: Siempre hay un equipo al otro ladoE
Page 158 and 159: Evita la confrontaciónPuedo admiti
Page 160 and 161: negociación, bien llevada, debe se
Page 162 and 163: acaba de ofrecerle al otro pasarle
Page 164 and 165: Calibra las preguntasHace unos año
Page 166 and 167: la vida para probar con nosotros?»
Page 168 and 169: Cómo conseguir que no te paguenDet
Page 170 and 171: demostrarle que él estaba muy equi
Page 172 and 173: Lecciones clave¿Quién tiene el co
Page 174 and 175: —¿Qué demonios estás haciendo
Page 176 and 177: Un «sí» no es nada sin un «cóm
Page 178 and 179: pero nunca se puso furioso con Juli
Page 180 and 181: Pero, llegado cierto punto, Kelly d
Page 182 and 183: Cómo influir en quienes no se sien
Page 184 and 185: varias veces con el director genera
Page 186 and 187: Saudí.Veinticuatro horas más tard
Page 188 and 189: 188
Page 190 and 191: amable pero señalándola hace que
Page 192 and 193: 192
Page 194 and 195: Presta atención al uso de los pron
Page 196 and 197: Le pregunté si me hacían algún d
Page 198 and 199: Uno de mis alumnos, Jesús Bueno, m
Page 200 and 201:
Jesús le dijo a Joaquín que se ha
Page 202 and 203:
Lecciones claveLas grandes estrella
Page 204 and 205:
9RegateaHace pocos años me enamor
Page 206 and 207:
La mayoría de las negociaciones ll
Page 208 and 209:
¿Cuál es tu estilo de negociació
Page 210 and 211:
Los analistas son metódicos y dili
Page 212 and 213:
tendencia a ser los primeros en act
Page 214 and 215:
bien: el único momento en el que m
Page 216 and 217:
Encajar los golpesLos enfoques acad
Page 218 and 219:
embargo, os daré 500 dólares.Faro
Page 220 and 221:
estratégico»— puede hacer que t
Page 222 and 223:
cuestiones irresueltas. Así que de
Page 224 and 225:
4.5.6.Emplea toda tu empatía, y un
Page 226 and 227:
Negociar una rebaja del alquiler cu
Page 228 and 229:
dólares al mes es mucho para mí.
Page 230 and 231:
necesitarás un plan que incluya un
Page 232 and 233:
Y entonces la línea se quedó en s
Page 234 and 235:
Pero entonces, en 1967, el explorad
Page 236 and 237:
O eso creían.236
Page 238 and 239:
cierto punto. No sabemos qué es lo
Page 240 and 241:
Los tres tipos de ventajaVolveré s
Page 242 and 243:
VENTAJA NEGATIVALa ventaja negativa
Page 244 and 245:
Conocer su religiónEn marzo de 200
Page 246 and 247:
noticias nacionales y que si querí
Page 248 and 249:
En otras palabras: escuchar, escuch
Page 250 and 251:
acuerdo. En el momento en que estab
Page 252 and 253:
La religión como razónLas investi
Page 254 and 255:
las razones habituales por las que
Page 256 and 257:
Segundo error: Están constreñidos
Page 258 and 259:
importa cuánto investigues, hay in
Page 260 and 261:
Cuando algo no tiene sentido, puede
Page 262 and 263:
Mi alumno silenció el teléfono mi
Page 264 and 265:
Supera los miedos y aprende a conse
Page 266 and 267:
266
Page 268 and 269:
Cuando te encuentres en esta situac
Page 270 and 271:
Sheila Heen y John Richardson son d
Page 272 and 273:
ApéndicePrepara un pliego de negoc
Page 274 and 275:
Así que si la BATNA no puede ser n
Page 276 and 277:
Sección III: Las etiquetas/la auto
Page 278 and 279:
Cuando se organiza una comisión pa
Page 280 and 281:
Sección V: Las ofertas no económi
Page 282 and 283:
situaciones de secuestros con rehen
Page 284 and 285:
Las opiniones expuestas en este lib
Page 286 and 287:
[13] Daniel Ames y Malia Mason, «T
Page 288:
ÍndiceRompe la barrera del no 21.
show all

rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?