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su relación con él en algo más que unos cientos de dólares, así que se apiadaron del
novelista y le consiguieron un agente para que le representara en las negociaciones.
De manera similar, un alumno mío llamado Jerry patinó olímpicamente en una
negociación de salario por tomar la iniciativa (tengo que decir que esto sucedió antes de
que fuera alumno mío).
En una entrevista con una compañía financiera de Nueva York, pidió un salario de
110.000 dólares, en gran parte porque eso representaba para él una subida de un 30 %.
Solo después de empezar a trabajar allí supo que la compañía pagaba de entrada a todo el
mundo de su mismo programa un mínimo de 125.000.
Por eso sugiero ceder la iniciativa a la otra parte a la hora de anclar las negociaciones
económicas.
La cuestión es que ninguna de las partes maneja toda la información. Eso implica que
nunca sabrás lo suficiente para exponerte con confianza. Esto es especialmente cierto
cuando uno ni siquiera conoce el valor de mercado de aquello que está vendiendo o
comprando, como les sucedía a Jerry o a Chandler.
Al dejarles lanzar ese punto de anclaje primero también dejas espacio para la suerte:
he estado en muchas negociaciones en las que la primera oferta de la otra parte era más
alta que la cifra final que yo tenía en la cabeza. Si hubiera abierto fuego primero, ellos
habrían aceptado y yo habría abandonado la reunión con la «maldición del ganador» o
con el «remordimiento del vendedor», con esa mala sensación punzante que se apodera
de uno cuando compra demasiado caro o vende demasiado barato.
Dicho lo cual, también hay que ser muy cuidadoso cuando se deja a la otra parte echar
el ancla primero. Conviene que estés preparado psicológicamente para encajar la oferta.
Si la otra parte es profesional y negocia como un tiburón, tratará de abrir con una opción
extrema con el fin de moldear tu realidad. Así, cuando vuelva después con una oferta
ridícula, te sonará razonable, del mismo modo que un iPhone de 400 dólares no parece
tan caro si el precio inicial era 600.
La tendencia a dejarse anclar mentalmente por cifras extremas es una peculiaridad
psicológica conocida como «efecto de anclaje y ajuste». Diversos estudios han
demostrado que las personas tienden realizar ajustes a partir de puntos de referencia
iniciales. Por ejemplo, la mayoría de la gente, al echar un vistazo a la operación 8 x 7 x 6
x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 le atribuyen un resultado más alto que el que atribuyen al mismo
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