rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

negociación, bien llevada, debe ser un proceso de recogida de información que dirige a
la contraparte en la dirección que te interesa.
Lo peor de todo, los malos saben que acaban de darnos algo (una prueba de vida), lo
que desencadena todo el proceso relacionado con el gen humano de la reciprocidad. Nos
guste reconocerlo o no, una regla universal de la naturaleza humana, en todas las
culturas, es que cuando alguien da algo, espera algo a cambio. Y nadie da nada más
hasta que no le den ese algo a cambio.
Ahora bien, nosotros no queríamos iniciar esa cadena de reciprocidad porque no
queríamos dar nada a nuestros oponentes. ¿Qué sucedió entonces? Todas nuestras
conversaciones se convirtieron en confrontaciones paralizantes entre dos partes decididas
a conseguir algo de la otra sin ceder nada a cambio. El miedo y el orgullo nos impedían
comunicarnos realmente.
Por eso fracasamos, mientras zoquetes como ese retorcido político filipino se
entrometían y conseguían lo que nosotros necesitábamos desesperadamente:
comunicación sin reciprocidad. Me volví a sentar y me pregunté: «¿Cómo diablos
podemos conseguir algo así?».
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