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Cómo conseguir que la otra parte apueste contra sí misma
Como hemos visto que hicieron Aaron y Julie con sus secuestradores, la mejor manera
de conseguir que la otra parte rebaje sus exigencias es decir «no» empleando preguntas
calibradas del tipo «¿cómo?». Estas negativas indirectas no predisponen en nuestra
contra al interlocutor del modo en que lo haría un «no» categórico y frontal que hiera su
orgullo. De hecho, esas respuestas sonarán tanto a contraofertas que la otra parte seguirá
negociando consigo misma.
Hemos descubierto que, de hecho, se puede decir «no» hasta cuatro veces antes de
pronunciar explícitamente la palabra.
El primer paso en esta serie de negativas es poner el ya conocido palo en la rueda:
«¿Cómo se supone que puedo hacer eso?».
Enúncialo con deferencia, de modo que parezca una solicitud de ayuda. Bien
utilizado, invita a la otra parte a ser partícipe de tu dilema y a solucionarlo ofreciendo
algo mejor.
Tras eso, viene alguna versión de «tu oferta es muy generosa y te lo agradezco, pero
creo que no me soluciona nada, lo siento», que es una forma elegante de decir «no» por
segunda vez.
La pregunta bien calibrada evita tener que hacer una contraoferta y el uso del término
«generoso» invita a la otra parte a serlo. La disculpa («lo siento») también suaviza la
negativa y genera empatía. (Ni caso a los autodenominados expertos en negociaciones
que afirman que disculparse es siempre un signo de debilidad.)
A continuación, usa alguna frase como «lo siento, pero me temo que no puedo
hacerlo». Es un poco más directo y el «no puedo hacerlo» cumple dos funciones muy
importantes. Al expresar una incapacidad para llevar algo a cabo, puede apelar a la
empatía de la otra parte.
«Lo siento, no» constituye una versión ligeramente más sucinta del cuarto «no». Si se
usa con amabilidad, casi no suena como una negativa.
Si, aun así, hay que ir más lejos, decir «no» es la opción más directa. Verbalmente,
debería decirse con una inflexión descendente y un tono considerado. No debe ser un
«¡NO!».
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