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Jesús le dijo a Joaquín que se había equivocado de lleno. Pero ambos sabían también
que Bruno estaba desesperado por vender. Así que decidieron aplicar la técnica de la
negativa en varios pasos para lograr que Bruno terminara pujando contra sí mismo. Lo
peor que podía pasar, calibraron, es que Bruno cambiase de opinión y decidiera no
vender su parte y las cosas seguirían como estaban. Era un riesgo que tenían que asumir.
Así fue como diseñaron su primer «no»:
El precio de su oferta es justo y ojalá pudiera permitirme pagarlo. Bruno ha
trabajado muy duro por sacar adelante el negocio y merece una compensación
adecuada. Lo siento mucho, y le deseo mucha suerte.
Observa cómo se abstuvieron de hacer una contraoferta y al mismo tiempo decían
«no» a la suya sin pronunciar la palabra.
A Joaquín le sorprendió recibir un correo del asesor al día siguiente bajando la oferta a
28.346 euros.
Entonces él y Jesús redactaron el segundo y amable «no».
Gracias por su nueva oferta. Bajar el precio es un gesto generoso por su parte que
valoro. Ojalá pudiera pagar esa cantidad, pero le digo con total sinceridad que en
este momento está por encima de mis posibilidades. Como saben, me estoy
divorciando y no puedo disponer de tanto dinero. De nuevo, le deseo lo mejor.
Al día siguiente, Joaquín recibió un nuevo correo electrónico del asesor bajando el
precio a 25.000 euros. Joaquín quería aceptarlo, pero Jesús le dijo que faltaban algunos
pasos para completar la estrategia. Joaquín se empecinó al principio, pero terminó
accediendo.
He aquí una lección fundamental: el arte de cerrar un acuerdo consiste en mantenerse
centrado todo el tiempo. Hay momentos finales que son cruciales y en los que debes
ejercitar la disciplina mental. No te pongas a pensar en la hora a la que sale el último
avión o en que te apetecería llegar a casa temprano para poder jugar al golf. Nada de
dispersión. Céntrate.
He aquí lo que respondieron los hermanos:
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