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que sigamos hablando. Si parece que no están viendo las cosas a tu modo, dales primero
un tiempo para pensar.
No conceden demasiado valor a las disculpas, pues ven la negociación y su relación
con el interlocutor como dos cosas totalmente separadas. Responden bastante bien a las
etiquetas en el momento. No son rápidos al responder a las preguntas calibradas, ni a las
preguntas de respuesta cerrada cuando esta es «sí». Pueden necesitar unos días para
responder.
Si eres del tipo analista, lo que debe preocuparte es estar cerrando la puerta a una
fuente esencial de información: tu interlocutor. Lo mejor y lo más sencillo que puedes
hacer, es sonreír al hablar. Como resultado, la gente se mostrará más dispuesta a
compartir información. Sonreír también se puede convertir en un hábito que te facilite
disimular cualquier momento en el que te hayan cogido con la guardia baja.
EL ACOMODADOR
Para este tipo de negociador, lo más importante es el tiempo dedicado a construir la
relación. Los acomodadores creen que mientras se esté produciendo un intercambio
continuo de información el tiempo está bien empleado. Mientras se estén comunicando,
están contentos. Su objetivo es llevarse muy bien con su interlocutor. Les encantan las
situaciones en las que todos ganan.
De los tres tipos, son los que tienen más posibilidades de construir una gran
complicidad sin llegar a conseguir nada.
Los acomodadores quieren seguir siendo amigos de sus interlocutores incluso si no
pueden llegar a un acuerdo. Hablar con ellos es muy fácil, son extremadamente amables
y suelen tener un tono de voz agradable. Harán una concesión como gesto de
apaciguamiento o consentimiento y esperarán un gesto recíproco del otro lado.
Si nuestro interlocutor es sociable, no busca el enfrentamiento, es optimista, se distrae
con facilidad y es mal gestor del tiempo, probablemente será un acomodador.
Si te los encuentras como contraparte, muéstrate sociable y amable. Debes escucharles
hablar de sus ideas y emplear preguntas calibradas centradas en la implementación para
ir empujándoles y encontrar maneras de traducir sus palabras en acciones. Debido a su
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