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Lecciones clave
Cuando la presión se convierta en empujones —que lo hará—, te vas a encontrar en un
cuerpo a cuerpo con otro negociador. Una vez que hayas terminado con todas las
cuestiones de matiz psicológico —las etiquetas, el reflejo y las preguntas calibradas—
tendrás que abordar el meollo de la cuestión.
Para la gran mayoría de nosotros, eso no es divertido.
Pero los grandes negociadores saben que el conflicto es a menudo el camino que lleva
a los grandes acuerdos. Y los mejores encuentran formas de pasárselo bien por el
camino. El conflicto acaba sacando la verdad, la creatividad y la resolución. Así que la
próxima vez que te encuentres en un cuerpo a cuerpo con un negociador, recuerda las
lecciones de este capítulo.
• Identifica el estilo de negociación de tu interlocutor. Una vez que sepas si es del
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tipo acomodador, asertivo o analista, sabrás cuál es la forma correcta de
abordarle.
Preparación, preparación, preparación. Cuando aumenta la presión uno no se
crece, sino que cae a la altura de su máximo nivel de preparación. Por tanto,
debes fijarte un objetivo ambicioso pero legítimo y a partir de ahí jugar con las
etiquetas, las preguntas calibradas y las respuestas que emplearás para llegar
hasta él. De ese modo, una vez en la mesa del regateo, no te lanzarás a lo loco.
Estate preparado para encajar los golpes. Los negociadores expertos
generalmente abren con un punto de anclaje extremo para descolocarte y sacarte
de tu plan. Si no estás preparado, te irás directamente a tu máximo sin presentar
batalla. Así que prepara bien tus tácticas de escape para evitar que te dirijan hacia
la trampa del compromiso.
Aprende a poner límites y a encajar los golpes o devolverlos, pero sin hostilidad.
El problema no es la persona que tienes al otro lado de la mesa, sino la situación.
Prepara un plan Ackerman. Antes de adentrarte en la maleza del regateo,
necesitarás un plan que incluya un punto de anclaje extremo, preguntas
calibradas y ofertas bien definidas. Recuerda: 65 %, 85 %, 95 %, 100 %. Los
aumentos decrecientes y terminar con cifras no redondas hará que tu interlocutor
crea que te está sacando todo lo que tienes, cuando en realidad estaréis llegando a
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