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delitos de los que está acusado su cliente y todos los puntos débiles de su caso en su
intervención inicial. A esta técnica la llaman «sacarse el aguijón».
Lo que yo pretendo es convertir esto en un proceso que, aplicado de forma
sistemática, te sirva para desarmar a tu interlocutor sea lo que sea lo que estés
negociando, desde la hora de irse a la cama de tu hijo hasta un importante contrato de
negocios.
El primer paso es hacer una lista con todas las cosas terribles que tu interlocutor
pudiera achacarte; es lo que yo llamo una «autoacusación».
Esta idea de la autoacusación es algo que cuesta mucho aceptar. La primera vez que se
lo planteo a mis alumnos dicen: «Dios mío, no podemos hacer eso». Parece artificial y
autoflagelatorio, como si solo pudiera contribuir a empeorar las cosas. Pero entonces les
recuerdo que eso es exactamente lo que hice yo el primer día de clase cuando etiqueté
por anticipado sus miedos en el juego del rehén. Y todos admiten que no se habían dado
cuenta.
Como ejemplo, voy a emplear la experiencia de una de mis alumnas, Anna, porque no
puedo estar más orgulloso de cómo llegó a convertir en un millón de dólares lo que
aprendió en mi clase.
En aquella época Anna representaba a un importante contratista. La firma para la que
trabajaba había ganado un concurso para un proyecto gubernamental de gran
envergadura asociándose con una empresa más pequeña, llamémosla ABC Corp., cuyo
presidente tenía una relación estrecha con el representante del cliente gubernamental.
Sin embargo, en cuanto consiguieron el contrato empezaron los problemas. Dado que
la relación del presidente de ABC había tenido un papel instrumental en la obtención de
ese acuerdo, ABC sentía que se le debía un pedazo del pastel, correspondiera o no a su
parte del contrato.
Y así, aunque según el contrato disponían de fondos para emplear a nueve
trabajadores, el presupuesto empezó a sufrir recortes. Puesto que la empresa de Anna
tenía que desarrollar también el trabajo de ABC, la relación entre ABC y la empresa de
Anna fue empeorando a base de correos electrónicos injuriosos y amargas quejas. Con
un margen de beneficios ya reducido, la empresa de Anna se vio forzada a entrar en unas
duras negociaciones para que ABC admitiera otro recorte de los fondos hasta cinco
trabajadores y medio. Las negociaciones dejaron a ambas partes con mal sabor de boca.
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