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demostrarle que él estaba muy equivocado e imponer su voluntad, así que la
conversación terminó en un enfrentamiento que no fue a ningún lado.
Probablemente no hace falta que diga que ni siquiera cobró la mitad de la factura.
Teniendo todo esto en cuenta, me gustaría concluir este capítulo con un consejo sobre
cómo mantener una actitud racional en una negociación. Para tener alguna posibilidad de
llevarse el gato al agua, no basta con que conozcas las mejores técnicas y estrategias,
tienes que saber regular tus emociones.
La primera regla a la hora de mantener las emociones a raya es saber morderse la
lengua. No lo digo literalmente, claro está. Pero es fundamental saber evitar pataletas y
reacciones airadas. Date tiempo para pensar y dejar que las pasiones se disipen. Eso te
permitirá articular mejor las ideas y ser más prudente con lo que digas. También reduce
las posibilidades de hablar más de la cuenta.
Los japoneses saben hacer esto muy bien. Cuando negocian con un extranjero, es
práctica común que los ejecutivos japoneses se sirvan de un intérprete aunque entiendan
perfectamente lo que está diciendo la otra parte. La razón es que la presencia del
traductor les concede un margen de distancia y tiempo para armar mejor su respuesta.
Otra regla muy sencilla consiste en no contraatacar cuando te sientas verbalmente
atacado. En lugar de eso, es mejor tratar de desarmar al interlocutor formulándole una
pregunta calibrada. Pruébalo la próxima vez que un camarero o un dependiente trate de
enredarte en una escaramuza verbal. Prometo que cambiará completamente el tenor de la
conversación.
El asunto básico aquí es que cuando las personas sienten que no controlan una
situación adoptan lo que los psicólogos llaman «mentalidad de rehén». Es decir, en
momentos de conflicto reaccionan a su falta de control bien adoptando una actitud
extremadamente defensiva, bien tirándose a la yugular.
Neurológicamente, en situaciones como estas, el mecanismo de «lucha o huida» de
nuestro cerebro reptiliano o las emociones de nuestro sistema límbico imperan sobre la
parte racional de nuestra mente, alojada en el neocórtex, produciendo reacciones
excesivas, de carácter impulsivo e instintivo.
En una negociación como en la que mi clienta sostuvo con aquel ejecutivo, esto
siempre produce un resultado negativo. Así que tienes que entrenar a las neuronas del
neocórtex para que se impongan a las emociones de tus otros dos cerebros.
Eso implica saber morderse la lengua y aprender a modificar el propio estado mental,
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